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互聯網+快消品 經銷商運營 8 大模式最全解析發布日期：2020-10-15 來源：快速消費品網 核心提示：“互聯網+”方興未艾，沖擊并改造著一切行業，而對傳統商貿公司的影響，則 體現于經營的“蛋糕”在被看不見的對手侵蝕，甚至吞食著。快速消費品網訊：“互聯網+”方興未艾，沖擊并改造著一切行業，而對傳統商貿公司 的影響，則體現于經營的“蛋糕”在被看不見的對手侵蝕，甚至吞食著：隨處可見 fmcg 行業休閑食品、飲品的特快專遞;網上竄貨成為新動向;眾多 O2O 商城的上線，擠占傳統經 銷商貨源……越來越多的經銷商被這看不見的競爭對手兼并擠壓，生意十分難做。除此之外，在經營層面，“互聯網+”對于商貿公司的影響則較為積極，通過運用互聯 網思維對相關 APP 進行升級，則能夠給業務員清晰的發展模板，提升經營效率。說到這里，究竟何為“互聯網+”呢?我這里給出一個定義：“互聯網+”背后的邏輯實 質，是通過信息技術改造和重塑現實社會的供需關系，為客戶提供便利，同時自身獲取綜合 收益。“經銷商互聯網+”的基本模式是 O2O，第一要將線下的業務搬到線上，實現線上互 聯互通;第二要將線下進行業務重構;第三線上與線下互動運營，最終進入云服務平臺實現“智 慧自發展”。
因此，我為經銷商“互聯網+”的運營提供了八大模式。模式一：電商 談及電商，我們所了解的淘寶店、微信、微博等的銷售都是電商模式，在南方較為盛行， 北方地區較為薄弱。絕大部分經銷商并不適合微博營銷，因此，淘寶店、微店是電商模式的 重要體現。經銷商在傳統渠道并不針對消費者，而是聯系終端店和二批商，但是“互聯網+” 的應用則是壓縮二批、直面終端，實則是經銷商生意上的補充。 經銷商開發淘寶店的優勢在于：一是對產品有深度理解;二是可以培養出自己的品牌;三 是可以跟廠家尾貨甩賣聯動;四是借助全國化運營打開市場。一般情況下，名牌的產品不適 合做微信銷售，因為這些產品本身就有成熟的分銷系統，在線下渠道就可以做得很好，而雜 牌、銷售利潤高的產品較為適合。 案例沂蒙公社。銷售炒貨、地瓜干等產品，今年剛剛開始上線銷售，預計可突破 1500 萬元。最高紀錄通過一場線上活動，從晚上 6 點到早上 7 點，賣了 18000 件貨，57 萬元，產品毛利均保持在 50%以上。 模式二：自營 O2O 經銷商自營 O2O 風起云涌，有 B2B、B2C 兩個應用方向。目前，網上商城、微信公共 號、微博甚至 APP 都有做，但成功的人很少。
案例華南商貿配送中心。該公司選擇市區人口密度高的地方，服務區域為 6 公里 之內，便于人員采用摩托車配送，涵蓋南安市區，并實現半小時送貨上門服務承諾。公司采 取終端消費者會員制，以會員為結點來推薦會員，結成網狀的體系，現在會員有 1 萬多人， 按每個家庭 4 個人計算，其覆蓋的客戶人數為 4 萬多人，發展前景良好，存在眾籌與合作 的無限商業潛力。 這種發展模式的優勢在于走差異化的經營之道，塑造“直接服務消費者的經營模式”， 即“互聯網+”的 B2C 模式。隨著會員規模化，可延展性增強，可借助微信群、APP 互聯網+的平臺開發維護客戶，利用大數據化的管理思維、建立 APP 端管理系統和企業升級， 進入現代企業快速發展和盈利階段。模式三：聯營 O2O 聯營 O2O 就是以區域代理、加盟的方式，通過網商與地商相結合的手段，吸引和強化 消費者，結合終端創造客源，并逐步擴大自己所代理產品的網上銷售。 目前大多數聯營 O2O 模式，以電子商務公司形式為主，通過建立分銷、網銷平臺，最 終構建一個平臺商、合作廠家招商、代理商經銷商、加盟店、消費者之間一個互惠互利、 良性循環的“生態圈”。
具體操作步驟是：一、在農村市場先做實體加盟店，再通過 O2O 的方式延伸到線上; 二、逐步建立“同城購物+同城快遞+農村門店”的線上、線下矩陣;三、以快消品為主導， 兼顧人們日常生活必需品和服務，打造異業聯盟。 攻略首先，作為一個剛入門的經銷商，你要尋找一個“互聯網+”的公司合作，利 用一個軟件開啟你的聯營 O2O 模式;其次，尋找一個區域的經銷商，支付一定比例的傭金， 獲得該區域網絡分銷權;第三，尋找該區域內的終端店，并獲取一定加盟費;第四，通過“互 聯網+”公司提供的軟件，與消費者互動實現終端的產品銷售。 模式四：云商 云商就是經銷商借助 O2O 工具，建立“生意云平臺”，延伸連鎖便利超市自建、加盟， 給生意注入“互聯網+”的基因。云商的表象是個 O2O 公司，但作為經銷商快消品代理商加盟，怎樣運作成 形卻至關重要。 具體操作步驟是：一、以 O2O 便利服務，通過線上線下推廣，獲取消費者關注微信公 眾號、下載 APP;二、“互聯網+”產業形態，獲取政府的“互聯網+”政策支持;三、借助 O2O，鏈接公用服務水電費等;四、代收代送快遞。攻略首先，依靠經銷商代理的實力，開幾家終端店作為支撐;其次，開連鎖店的同 時，通過產品讓利等方式，推出 APP，贏得消費關注;第三，通過樣板店贏得免費加盟店， 方圓幾公里以內的消費者都由這家店配送。
“云商”模式特點：以小博大、以無博有;借助互聯網+手段，做出與消費者的互動黏性; 便利連鎖有基礎，或者有專業運營人員;免費思維;以合作貸款等方式，搞定與其他品牌代理 商的關系。模式五：商貿物流 商貿物流就是經銷商通過商貿物流的優勢，相繼建立 B2B、B2C、O2O 等相關交易模 式，意味著經銷商向“互聯網+商業家”、物流地產商、物流金融商的方向轉變。 具體步驟：步驟一、基于 B2B 模式，用現代化倉儲、裝卸為亮點運作，利用規模優勢 幫經銷商貸款;步驟二、基于 B2C 模式進行配送和支付;步驟三、商貿物流地產籌劃，整合各 經銷商所代理的品牌產品入庫;步驟四、商貿金融運作籌劃，整合各經銷商貨款流水，籌劃 金融投資;步驟五、跨區域連鎖運營，成為全國性的互聯網+商貿物流運營商。 案例隨著廠家銷售網絡的逐漸扁平化，煙臺的一家經銷商開始著手轉型：首先，公 司通過政府購置了一塊荒地，建了一座現代化的物流倉庫;第二，成立聯盟，所有加盟經銷 商可以免費使用倉庫，并為經銷商提供物流、金融貸款等服務;第三，免費使用倉庫的同時， 要求所有經銷商的二批商、分銷商到自己建設的網站上交易;第四，通過網站的交易額，最 多停留一晚，如果要存放在網站賬戶可以按息計費;最后，通過經銷商服務的終端網點，利 用交易網站，也可以發展 O2O 模式。
通過該模式的建立，該經銷商批發 500 萬元/天，每 天 10%遞增，現有 6000 家線下合作小店，計劃在煙臺威海開拓 15000 家店，批發額 300 億元，新征 200 畝物流地產，政府補貼上千萬元。 模式六：特通渠道特通渠道模式就是通過建立現代化渠道，突破區域限制，依托“互聯網+”手段，增加 渠道黏性，塑造企業價值。具體步驟： 步驟一：在特通渠道上，直接與廠家形成合作，收取“占道費、廣告宣傳費”等。利用 原有貿易公司物流配送的基礎平臺，整合資源，成立固定配送、收款物流線路，實現當天配 送補貨、當天收款，無任何欠款; 步驟二：開通銀聯支付、一卡通支付、微信支付、支付寶支付等手段，補充現金支付方 式的不足，增加機器互聯網多媒體屏幕，借助企業營銷促銷方案，直接在終端上轉換各項促 銷優惠活動，實現便利及促銷到達率，提升單機銷量; 步驟三：開發獨立的 APP，利用終端機器進行下載推廣，推送促銷信息，設定會員積 分安裝積分、購買積分、下載積分、互動積分、活躍率積分等等，利用積分兌換相對應的 產品或禮品，強化消費者的黏度; 步驟四：實現由工業區向生活區拓展，開發市政網點公交站、醫院、學校、市政服務 中心等，強化各網點的曝光率，同時形成整體影響力，與公交公司形成戰略合作，將微型 互聯網售貨機移上公交車，形成上車刷卡——車上冰飲購買新型銷售理念。
案例 廣東便捷神科技有限公司原來代理可口可樂、銀鷺、加多寶、怡寶等品牌， 銷售區域僅為廣東佛山，年銷售額為 4000 萬，平均毛利潤率只有 8%。后來累計在佛山投 放 1200 多臺自動售貨機，在原有單純飲料機基礎上，發展出“食品機、綜合機”等機型， 同時利用直營售貨機的網點優勢，擴大原貿易公司代理產品。截至目前，在廣東的佛山、中 山、順德、江門、湛江、廣州、深圳、珠海等地陸續開展業務，并在福建泉州、四川成都成 立分公司，整體公司規模投放 2500 多臺。 模式七：互聯網眾籌互聯網眾籌由發起人、跟投人、平臺構成，具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重 創意的特征，是指一種向群眾募資，以支持發起的個人或組織的行為。一般而言是透過網絡 上的平臺聯結起贊助者與提案者。對于大多數經銷商來說，往往都有這樣幾個優勢特點：一、同行人脈有一定的資本實力， 這是互聯網眾籌的基礎;二、有一定判斷力，對商業機會的捕捉力較強，特別是一些做到一 定規模的經銷商，在這方面擁有獨特的優勢;三、對廠家經營管理有認知，懂合作，渴望擁 有自己的溢價企業。這些特點都讓經銷商的互聯網眾籌變得十分容易。眾籌的內容可以是多樣的：眾籌股權、眾籌銷售網絡、眾籌特色產品等等，但不是所有 的眾籌都能成功。
“互聯網+”股權眾籌成功的要點包括三個方面：一是規范化管理，只有 管理科學，才能保證眾籌目標的實現;二是治理結構，科學的治理結構包括人員的分工、組 織的緊密程度等;三是長線思維，要求所有眾籌人員都要對目標充滿希望，不能急功近利， 損害集體利益滿足一己私利。模式八：分銷軟件 分銷軟件分銷系統指通過互聯網將供應商與經銷商有機地聯系在一起，為企業的業務經 營及與貿易伙伴的合作提供的一種全新的模式。供應商、分支機構和經銷商之間可以實現實 時地提交業務單據、查詢產品供應和庫存狀況并獲得市場、銷售信息及客戶支持，實現了供 應商、分支機構與經銷商之間端到端的供應鏈管理。 互聯網讓經銷商的管理變得十分簡單和便捷，每一款商品、每一個業務員的出勤情況， 都能讓經銷商心中有數。一般而言，“互聯網+”分銷軟件都有四大優勢：一是管理人員特 別簡單，對于業務人員的拜訪情況都能了如指掌;二是對于終端的訂貨情況，業務可以及時 反應，做好送貨服務;三是省去了包括車銷、人工成本等一系列費用;四是，所有貨的打款、 欠款情況一目了然，讓財務更加精準。走出陰影，微笑而行，勇敢地走出自己人生的風景！世界很大，風景很美；人生苦短，不要讓自己在陰影里蜷縮和爬行。
應該淡然鎮定，用心靈的陽光驅散迷霧，人們在成長與成功的路途中，往往由于心理的陰影，導致兩種不同的結果：有些人可能會因生活的不順暢怨天尤人，煩惱重重，精神萎靡不振，人生黯淡無光；有人可能會在逆境中頑強 的拼搏和成長，歷練出若谷的胸懷，搏取到驕人的成就。只有在磨難中成長和成功的人們，才更懂得生活，才更能體味出世態的炎涼甘苦，才更能闖出精彩的人生。陰影是人生的一部分。在人生的陽光背后，有陰影不一定都是壞事。我們應該感激傷害過自己的人，是他們讓你的人生與眾不同；感激為難你的人，是他們磨煉了你的心志；感激絆倒你 的人，是他們強化了你的雙腿；感激欺騙你的人，是他們增強了你的智慧；感激蔑視你的人，是他們警醒了你的自尊；感激遺棄你的人，是他們教會了你該獨立。人生若要走向成功，有好多的陰影需要消除。必須消除自卑的陰影：自卑，是人生的一大陰影。我們要以一種平和的心態對待自己。不要總把注意力始終停留在自己的短處上，你停留的時間越長，自卑心就越重，灰色的陰影就越多、 越濃。必須消除受挫的陰影：真正的強者，不但要學會在順境中穩步前行，更重要的是學會消除逆境中的陰影。真正的強者，不會因幸運而沾沾自喜，固步自封，也不會因厄運而一蹶不振，昏 昏庸庸，而應該從逆境中找到光亮，時時校準自己前進的目標和方向，一往直前，從從容容。
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