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醫療器械連鎖的掙扎：發展門店爭奪市場 電商沖擊仍將持續
醫療設備鏈的三年奮斗
鄭洛新的北京報道
“我一直有電子商務的夢想，但是自2012年以來，電子商務一直壓抑著它。”家用醫療設備商店數量最多的公司之一-療養院董事長白玉告訴記者。
自2012年以來，醫藥電子商務進入了快速發展時期。互聯網的便利性使人們越來越多地接受在線購買血糖儀，輪椅和其他家用醫療設備。同時，線下醫療器械連鎖店進入困難時期。客戶流失，產品同質化，低價格戰和高成本已導致許多醫療器械商店虧損。最近幾個月，一些醫療設備商店如Healing Home和Kang Linrenhe已開始營業。一方面反映了消費的轉變，另一方面也是設備倉庫持續經營和轉型的結果。
電子商務的影響
2001年，白瑜計劃開設一家醫療器械專營店，但由于他的資金不足，很少有人對該行業持樂觀態度。直到2004年，白羽才以4萬元人民幣開了自己的第一座康復之家。 “從愈合之家成立之日起，我就想成為一家電子商務公司。當公司仍處于數十人的規模時醫療器械連鎖加盟，只有少數人從事計算機工作。我們申請了一些優秀的域名例如，因為沒有牌照，所以銷量很大。將受到審查，”白瑜說，“在審查期間，當關閉商店和移除產品時，大部分客流將會流失。 ”藥品電子商務分為ABC證書，即第三方交易平臺，藥品批發和藥品零售平臺。醫藥電子商務可以在線銷售設備，而直接向消費??者銷售的獨家醫療設備網站尚未頒發相關許可證，這限制了家電業務發展的恢復。
2012年，制藥電子商務通過低價和爆炸性模式迅速發展，這對康復之家產生了很大影響。
在具有清晰標記價格且沒有經驗的電子商務消費場景中，消費者心理與離線消費不同。大多數消費者將追求價格低廉和銷售量高的產品。例如，離線設備商店中的輪椅價格從幾百元到幾千元不等，在網站上銷售最高的輪椅是三、400元。在材料，人體工程學等方面，不同的價格將導致不同的舒適度。療養院院長劉斌認為，在近年來的醫療器械市場中，“壞錢驅逐好錢”，更明顯的是，高品質的產品被低價產品淘汰。
互聯網銷售減少了設備的流通并降低了成本，而商店的人工和租金成本卻在上升。另外，商店的覆蓋范圍是有限的，并且位置選擇特別重要。大多數設備商店都位于排名前三的醫院旁邊。生態直接影響了電器商店的人員流動。
制造商以市場為導向，降低了高端醫療設備的研發成本，并生產了更多低價產品，從而進一步壓縮了商店的生存空間。劉斌說：“市場蛋糕是如此之大，而電子商務卻損失了很多錢。”
療養院在高峰時期擁有300多家門店，但在電子商務的影響下，一些虧損門店被關閉。如今，Healing Home在全國擁有150多家商店。
在電子商務的影響下，線下商店也在網上布局。
2014年，Healing Home收購了Dekai Pharmacy，并正式進入電子商務。德開藥房首席執行官夏宇告訴記者，德開依靠現有的家用醫療設備市場為慢性病患者提供藥品和設備。產品組合包，以走差異化發展之路。到目前為止，康復院已在德凱藥房投資了數億元。 Healing Home的C系列投資者Hanergy Investment的董事總經理王偉告訴記者，Dekai Pharmacy擁有Healing Home認可的150多家實體店，線下資源與其他醫療電子商務公司不同。劉斌還表示，目前康復院的O2O業務尚未廣泛傳播。同行業一樣，線上線下商店的相互排水仍然有突破，線下商店和德凱藥房的產品價格階梯不同，導致用戶群體也不同。
調整
“首先，我們必須了解如何做。”劉斌說。
如果線下商店還跟隨電子商務所有者出售低價且易爆的產品，那么它們絕對不會在成本上占優勢。因此，線下商店必須首先區分消費者群體。因此，劉斌制定了一項計劃，為中高端客戶提供更高價格的產品，但是高價格也意味著高質量。劉斌強調，這不僅是價格的上漲，而且是產品質量和使用感的提高。某些醫療設備的使用壽命長，選擇不當的產品可能會導致人員受傷。目前，康復院輪椅的平均價格在1000元以上，改造前輪椅價格在1000元以下的有百余種。劉斌說：“起初，我不知道我是否可以出售它，但我們低估了消費升級的力量。”隨著消費觀念的整體變化，消費者越來越追求日用品的需求，并大膽嘗試新事物。
劉斌介紹說，醫療設備產品是按價格支付的。不同的價格在材料，設計和人體工程學上存在差距。例如褥瘡墊子。二、300元的防褥瘡墊子多少錢？它由一條管道組成，通過旋轉充氣來改變臥床接觸床墊的壓力區域，以防止褥瘡。較昂貴的防褥瘡氣墊可在材料和壓力區域方面減少褥瘡的發生。
但是，此更改對于店內銷售人員而言是痛苦的。顯然，出售高價產品比出售低價產品更加困難。為了執行該計劃，劉斌改變了店內銷售人員的績效和淘汰制度，并以中高價出售。評估系統中包括了分層商品的數量。
與此同時，這家商店也正在進行裝修。從2003年的第一代商店到今天的第四代商店，康復室已經從柜臺式展示架改進為開放式貨架，并且進行了分區，商店還保留了體驗區，鼓勵消費者親自使用它，并統一商店中的配色方案。在經過改建的第四代商店中，記者發現，在放置飛利浦呼吸機的一個區域內建立了飛利浦睡眠呼吸體驗中心。商店的銷售人員鼓勵顧客嘗試佩戴。該地區還設有桌子和椅子供您休息。區。交互式體驗區域的增加還意味著需要擴展商店區域。設備顯示屏將占據很大的面積。商店的大部分空間都在架子上擺放輪椅，護理床，血壓計，血糖儀和一些消耗品。分區和增強的體驗也反映在康林仁和的北京專賣店。
康復之家不僅在購買時做出了某些選擇，而且還收集了消費者的反饋和對制造商的反饋，并與制造商共同推出了定制模型。康復之家希望將來成為一個品牌。
療養院還與藥店合作建立加盟家商店。大多數專營店都在一線城市或沿海地區開業，加盟商店大多在三線和四線城市。在過去的兩年中，其特許商店的開業速度一直在下降。劉斌要求該商店應位于三級醫院急診科和住院科的對面和側面。具有醫療保險資格的藥房可以使用其醫療保險卡購買設備。白玉說，能夠使用醫療保險將極大地幫助他們增加保費。
Healing Home于2009年開始了“店中店”實驗，即人員和設備進入藥房，借用了藥房空間進行銷售，并于年底以拆分賬戶的形式進行了合作。后來，由于銷售游戲，這種合作形式停止了。但是到目前為止，有些藥店還沒有還清貨款，對現金流造成了一些損害。
這條路很長
薄宇告訴記者，康復之家目前分為五個主要部門：線下連鎖店，在線醫療電子商務的德凱藥房，醫療設備租賃公司健祖寶，十恩市中醫院和代理公司以及瑞康。這五個領域都圍繞患者的需求，但是目前它們之間的相關性不是很強。白瑜解釋了收購中醫院的邏輯。康復院位于院后市場，提供慢性疾病康復服務。除了慢性病藥物和康復設備外，康復服務也是其戰略重點。十恩市中醫院將在未來改變其康復服務。增強品牌效應醫療器械連鎖加盟，進一步節省整個產業鏈的成本。
健祖寶的主要業務是醫療設備租賃。白瑜認為，有些患者僅使用醫療設備一段時間。如果提供租賃，消費者可以省錢。業內人士認為，國外租賃業務發展相對較好，但由于中外觀念不同，在中國可能并不適用，中國人可能會懷疑以前使用過這種設備的人是否還活著。等等，并且在他們的心中可能有不滿。白玉說，健祖寶已經建立了清洗拆卸系統，并有嚴格的消毒規定。
白玉告訴記者，康復之家的子行業將單獨融資。德凱藥房將在4月完成B輪融資，瑞康將進入天使輪融資。將來，線下商店也將獲得獨立融資。
線下商店的發展并不意味著市場競爭是光明的。電子商務的影響將永遠存在，在線和離線游戲將繼續。
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