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汽車零部件行業，汽車零部件行業前景如何？
當我和同行一起去了解這個業務的時候，發現這個行業幾乎沒有成文的歷史！大部分是以故事的形式口頭傳播的。以下是我從碎片化聽到的這個行業的發展歷史。
原諒我無法將這個行業盡收眼底，因為我的年齡原因，沒有親身經歷過這個行業。
對于汽車零部件經銷商行業來說，目前最先形成全國供應鏈網絡的是耗材經銷商網絡，其次才是主力。之所以叫簡史，是因為我看到的可能是大象的一條腿(四條之一，不要搞錯了)。
1.汽車零部件市場的美麗田園時代
在之前的《2018，后市暴利史》中，有讀者告訴我，“我在后市8年，從來沒見過暴利是什么樣子？”
我想說的是，我們正在把時間線拉長到20世紀80年代和90年代初。那是一個汽車零部件行業暴利的時代，也是一個汽車零部件行業美好的田園時代。
那個時代被稱為田園時代的主要原因是:
1.車型少，固定用戶，以公交車為主。因此，所需配件是可預測的，SKU更少；
2.和那個時代的其他行業一樣，只要你勇敢，你就愿意積極尋求上游資源。賺錢的機會很多；
3.供給端稀缺，修車耗時等待容忍度高。我經常把車留在修理廠一個月。
“山東的一個配件行業帶了16萬人，坐飛機從山東飛到廣州。交付山東，落地后16萬直接改成60萬。”
“當時最主要的門檻是你能找到貨物，你知道在哪里能找到貨物并安全地運回來。”一位業內前輩如是說。
當然，類似于當時的其他行業，這種信息不對稱的傾銷商品的方式很快就能被輕易復制。而汽車零部件供應商也逐漸形成了汽車零部件的配送中心。
尤其是在廣州，產品的豐富度是全國第一。因為地理優勢，靠近香港，很多配件可以通過各種渠道進來。北京和上海(杭州)由于本地車輛數量多，需求大，帶動了供應。形成了一個配送中心。
因此，中國已經形成了幾個大型配件配送中心:廣州、上海(杭州)和北京。
隨著配件配送中心的形成，從配送中心采購配件的方式逐漸熟悉，配件廠商也開始專業化分工。關注一些你熟悉的供應商，或者關注特定車型和配件類型的配件供應商。專業化分工，需要相互合作。他們聚集在一條街或一個大市場開店。這就是“汽配城”的雛形。
汽配城最大的功能:為庫存和配件提供相互支持。降低大家的庫存成本和信息獲取成本。這種格式一直支持到現在，仍然是后市場采購的主要渠道，并沒有被完全替代。
而且各地的汽配人，通過汽配城形成的二三十年的利益共同體，有著非常強大的圈子和非常高的信任度，外人很難切入。
但汽配城模式有其致命的弱點，這也導致了一種新的配件銷售形式(經銷商網絡)的出現。為了厘清汽車零部件行業的發展階段，我先介紹幾個概念。
2.理論介紹:價值網和圓錐曲線
標題中的兩個概念主要來自《創新者的困境》一書。作者克里斯滕森通過鋼鐵行業和硬盤行業的幾次市場變化，研究了一個行業的發展階段，如何形成創新，以及趨勢。
例如，隨著市場對不同計算機需求的變化，硬盤行業經歷了小型機、臺式電腦和便攜式筆記本等幾個階段。每個階段的變化都帶來了全新的市場和全新的價值網絡。因此，不同價值網絡的每個階段都催生了不同的硬盤技術。
硬盤技術的進步不像我們的習慣性思維。5.25英寸硬盤技術應該在小型機市場有壟斷的公司生產(8英寸硬盤技術)。相反，在新的個人電腦價值網絡中，新公司再次“占據上風”。秘密在于價值網絡理論。
價值網:由技術、產品、市場、資本、組織等經濟要素構成的無形網。-百度百科
然而，舊價值網絡中的龍頭企業往往無法跨越新價值網絡，形成新的增長曲線。正是因為舊價值網絡中的龍頭企業形成了價值網絡依賴。
價值網絡的依賴性:由于過去的價值網絡是一個已有市場，曲線處于高點，在新價值網絡的初始階段往往被忽視和看不起。錯過了建立新價值網絡的機會。例如，諾基亞失去了智能手機，柯達失去了數碼相機市場。
因此，我們可以回答一個核心問題:為什么過去的企業很難跨越第二條曲線？
過去，價值網絡中的技術、產品、客戶和組織形式都是為最后一條曲線而構建的。對于新的曲線，所需的技術、產品、客戶和組織形式都不適合。而且意味著放棄原有曲線的優勢資源，難度很大。前一個時代的創新者是后一個時代創新的障礙。舊勢力的價值網絡決定了他會維護自己的利益。
但在初始階段，構建第二條曲線的效果明顯差于原第一條曲線。不僅是過去的客戶依賴，競爭對手的爭奪也強化了價值網絡的依賴。
這讓我想起了赫拉利在《人類簡史》中提到的食物網的概念:
人類以為自己馴化了植物，但實際上植物馴化了智人。小麥的秘密在于操縱智人為其所用。
尤瓦爾·赫拉利
3.制造商型汽車零部件經銷商的萌芽
好了，有了以上的理論基礎，我想談談汽車零部件行業的第一個變化。這要從汽車零部件行業價值網絡的變化說起。
先想想我在第一節提出的最后一個問題。汽車零部件城市價值網絡的生成經歷了S曲線的快速增長。然而，隨著新的市場環境的變化，以廣州汽配城為代表的模式已經顯現出致命的不足。
1、沒有正規的配送體系，沒有下家的概念，誰來買貨賣。沒有區別。與客戶只有貿易關系。只認錢，不認貨。
2.他們在新產品和市場的開發中非常被動。
3.運輸不安全。
“W，從呼和浩特開車20天去天津、北京和石家莊買貨然后回去。包括s(一個活躍的配件鏈老板)，開饃。去河北做貨，開車回去，路上有很多情況(丟貨、搶劫、路霸)，堪稱汽車零部件的血淚史。”
也就是說，到這個時候，汽車零部件城市價值網絡的模型已經經歷了S曲線快速增長的時期。在頂部進入高原。新市場的變化呼喚新價值網絡的形成。
這種新價值網絡的特征應該是:
1.從汽配城的被動地攤銷售到更靠近修理廠所在城市的場內經銷商。
2.更快的市場需求收集、反饋和迭代。
這時，根據故事模板，應該有一個英雄。事實上，歷史確實是按照故事劇本演變的。有人手持利器，打破汽配城這種商業模式，積極獲取市場信息，越來越貼近修理廠的需求。
這個故事的主角是鄭。(免責聲明:我堅定時代造就英雄的理論。鄭在這里是同義詞。我只帶了一群同時做這種事的人。因為他更有代表性，所以我用他的名字代替。)
20世紀80年代加入豹王濾清器廠，一直工作到90年代。負責豹王的全國銷售。20世紀90年代末，廣州購買商品的習慣開始改變。他建立了中國第一個經銷商網絡。
一位汽配老兵這樣說:“當時出去跑市場很累，交通不發達，沒有拓展市場的參考標準。我會帶著一些業務費用離開，等費用花完了再回來。”這讓我想起了我小時候的貓。它經常完全消失。你不知道它什么時候回來的。家成了指定的酒店。)
“各地都沒有評估經銷商的標準，發展經銷商的手段簡單明了。依靠朋友的介紹，我心里有底；如果這個人不熟，我們可以綜合看一個人是好人還是壞人，通過喝酒、交朋友、生活，甚至蹲一兩個月，是否有能力做一個販子。”
這個經銷商網絡讓豹王的產品在特定地區有特定的落地經銷商。他最大的功能就是改變買配飾的習慣。以前全國各地都需要配件，就去廣州買貨送回家。豹王的經銷商系統，讓你不用出省，甚至不出市，就能輕松買到你需要的配件。
當然，從今天的角度來看，當時經銷商的功能只是產品銷售，加上區域政策保障。這種制度雖然粗糙，但在國外非常普遍。
他真正的意義在于:重塑銷售與購買的關系，將配件經銷商之間的關系從銷售與購買轉變為合作關系。使配件制造商更容易控制市場信息。在新產品的開發和運營中，迭代速度加快，開創了新局面。至此，我認為汽車零部件行業的第二個價值網絡開始清晰，我稱之為“廠商經銷商價值網絡”。
時至今日，這個網絡仍然深深地影響著中國的汽車零部件行業，目前活躍在市場上的很多人在當時仍然是這個經銷商網絡的成員。
但是需要注意的是，這種需求信息的反饋機制還是非常原始和不規則的。經銷商要求什么，制造商根據要求的程度決定產品開發的方向。換句話說，哭鬧的孩子有奶吃。但經常哭的孩子并不缺奶，與真實的市場需求還是有誤差的。需要一套科學的需求手機、反饋和管理機制。
廠商的經銷商價值網絡需要進一步優化完善~
4.制造商型汽車零部件經銷商的成熟度
如果說以鄭為代表的這群人，完成了從0到1的“制造商型經銷商價值網絡”。然后顧軍(依然是代名詞)完成了“制造商型經銷商價值網絡”從1到100的過程。
顧軍:香港人，上海人，時任蓋茨皮帶銷售總監，主要銷售產品皮帶。他的主要貢獻是使經銷商網絡現代化。
顧軍對行業的貢獻，我總結了三點:
1.第一個把皮帶當易損件賣。
皮帶4-6萬公里后才能換，跟易損件關系不大。他完成了皮帶產品的重新定位，通過銷售易損件銷售皮帶。非常成功。
2.建立了新的科學的現代經銷商體系。(這個網絡幾乎和豹王重疊。)
“顧軍努力建立這個經銷商網絡，并把很多國外先進的培訓、管理理念和方法。都植入了經銷商網絡。”
后來很多零部件廠商建立了經銷商網絡，基本都是基于豹王和蓋茨的網絡。這個網絡很現代，和國外思維一致。在此基礎上，一些經銷商真正有了走出國門學習國外經銷商先進理念的愿景。邊界變寬了。
不難理解，很多行業都知道，3C行業后來的經銷商都是在原來的中關村電腦配件經銷商中成長起來的。比如最近陷入困境的劉，當時是中關村的一個燃燒器攤主。
3.用資本連接汽車零部件產業
2008年左右，顧軍離開蓋茨。而蓋茨的三個代理合伙企業(包括后來的老板尚)引入了花旗銀行資本，并在中國建立了第一個汽車零部件分銷鏈。
優培是中國第一家擁有完整經銷商管理、培訓、獎勵返利考核體系和IT系統的現代汽車零部件連鎖經營模式。
不幸的是，在2008年的金融風暴中，華清銀行退出了資本。然而，現代汽車零部件鏈的種子已經種下。啟發了一個人，商。我們將在下一章討論它。
至此，中國汽車零部件行業真正進入了制造商型經銷商時代。國內外各種配件品牌都開始發展經銷商網絡。
5.全國渠道經銷商大戰
A型經銷商S曲線經歷快速上升期后，2008年前后，優配誕生為代表節點。已經到了穩步發展的時期。隨著互聯網技術的發展，人們獲取信息的成本越來越低。因此，由配件廠商搭建的原有區域保護代理體系的弊端逐漸顯現出來，一種典型的破壞性行為被稱為“交叉裝運”。
此時，市場需要一個新的價值網絡。方向是，從過去的強勢廠商到弱勢渠道，逐漸走向渠道反擊，形成全國性的以渠道為主的經銷商體系。這種模式也更接近美國，前四大后市場企業被視為以渠道為中心的分銷商體系。
然而，此時零售電商公司(淘寶、天貓、JD.COM)的榜樣效應和科技、互聯網、移動互聯網的快速進步。讓初創企業在開發新的S曲線時有不同的路徑。我斷定大概有三條路:
1.汽車零部件連鎖:中康等
2.汽配電商:中馳車服(退出交易前)和胡涂(B2B2C合作開店模式開廠前)
3.加油機:傳統的零配件供應商制造一系列商品。
1.加油機:系統破壞者的變種
他們是傳統制造商分銷商的代表，通過參與最后一個價值網絡贏得了第一桶金。一批人充分利用過去經銷商制度的漏洞(地區代理、省市代理)。如果銷售權鏈接到區域，則不能跨區域銷售。不同區域之間存在價格差異)，并進行區域交叉出貨，以獲得更高的利潤差價。
這條線給了這個群體一個響亮的名字:商品之王。代表人物有杭州的S先生，北京的G先生，鄭州的H先生。
舉個例子:S先生后來對飛利浦有了很強的控制力。當時，燈泡可以購買800萬年。有了800萬集中采購的返利等激勵，市場上經銷商的價格可以降低17%。
到現在，這些走私者的能量越來越小。通過多年的交聯，制造商通過各種方式交聯空商品變得越來越困難。還是被動的，中國配件的區域差價越來越小。
因此，嚴格來說，這并不是試圖創造一個新的價值網絡。
2.汽車零部件電子商務:擁有新技術的野蠻人
起初，這條賽道最受資本青睞，最具想象力空。然而，當時間線被拉回到2018年底，這條賽道在國家頻道價值網下被證明是無效的。
目前大部分現有企業已經轉型，要么開廠開店，要么退出交易，要么被合并。
讓我們“事后諸葛亮”。我覺得還是違背了工業互聯網“專業屬性第一，互聯網屬性第二”的原則。專業屬性是地網，互聯網是天網。由于售后市場的特殊性，不可能像零售電商那樣實現純粹的天網生存。
在后市，地網和天網需要同時存在，在屏障建設初期，地網的價值遠遠大于短期內天網帶來的價值。或許這就是馬云留給后市場的一個認知坑。天真的希望，你一進來，就去做一個野蠻人，去扼殺或者奴役整個行業。結果，我被奴役了。
3.汽車零部件鏈
代表企業，中康。中康對行業的意義:在中康之前，它是一個以零部件制造商為主的經銷商網絡。真正建立了以渠道為核心的跨區域經銷商連鎖網絡。
與交叉銷售者一樣，在過去價值網沖擊的過程中，最難獲得跨區域銷售權。只有一個合規和一個不合規。過去，對于價值網絡(廠商型渠道價值網絡)中的利益贏家，廠商不希望渠道過度集中。渠道在全國范圍內(甚至部分地區)集中后，對廠商來說后果非常嚴重！
而且在初始階段，靠不合規的商品更容易賺錢(如果不考慮長期的商業價值)。廠家的授權肯定是不愿意給這種跨區域的連鎖品牌的。一個栗子是，中康被豹王收回了甘慶寧(甘肅、青海、寧夏)和貴州的代理權。
在中康，跨區域銷售權也是通過革命手段獲得的。合并！成立之初，天津、江蘇、(甘肅、青海、寧夏)、內蒙古、河南、貴州、中康等優勢地區的結合，使中康得以迅速打通。因此，中康的跨區域代理權不是漸進的，而是一步一個腳印的。
近十年來，尤其是在互聯網浪潮的誘惑下，以康中威為代表的配飾連鎖的壓力非常大。雖然到目前為止，中康的市場份額(20-25億/年)和滲透率在這條S曲線上還遠遠沒有達到高速增長階段。隨著過去“笨功夫”的堅持，地面交換網絡的鋪設，以及上游供應鏈運營商的深度積累，壁壘會越來越高。
6.維修集成價值網絡下的新模式趨勢
大膽預測，隨著產業資本(30-50億)和資源的注入，一旦B2B汽車零部件鏈的地網壁壘優勢確立。市場的S曲線之后，會跳到“修復聯合經銷商的價值網絡”。
簡單的B2B汽車零部件鏈仍然只完成地面網絡建設，以及供應鏈的淺層次優化。真正的供應鏈級商業壁壘的構建，必須從維修企業端完成供應鏈采購的規劃。要完成這一步，真正需要跨越的更大邊界不僅僅是物理領域的跨界結合。而是汽車零部件和汽車維修的融合。
汽車修理的本質是:購買權的獲得和汽車零部件規劃的基礎。
汽車零部件的本質是供應鏈的優化。
兩者缺一不可。
本文轉載自:后市場杰森
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