橄欖油招商(白葉橄欖油全國招商實戰)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:橄欖油招商(白葉橄欖油全國招商實戰)。
白葉橄欖油全國招商實戰案例招商是一個具有長期性和艱巨性的系統工程，是企業品牌在進行大區域的市場推 廣過程中一個非常重要的環節。它能夠讓企業利用外部資源的優勢建設全國性的 銷售網絡，使企業的產品快速占領市場，從而確立自己的競爭優勢，在較短的時 間里面讓企業的品牌推廣和銷售上一個新的臺階。西班牙白葉初榨橄欖油作為一 名食用油市場的新進入者，在北京初戰告捷之后，通過一系列的招商運作，成功 地在全國目標地區建立了系統而規范的經銷網絡，并在全國范圍內達到一定品牌 知名 度。筆者作為西班牙白葉橄欖油中國市場的品牌總策劃師，現將招商過程 中的一些心得與大家分享。周密的招商計劃要獲得招商的成功，必須有一個詳細周密的計劃。在這之前，首先必須了解 經銷商的需求，只有這樣，招商工作才會有方向性和指導性。一般來說，經銷商 最關心的，不外乎以下幾點：產品是否有潛力，有無強勢的銷售政策和市場支持， 是否有合理的退換貨制度等。另外招商企業是否有品牌推廣的實力，招商企業的 信譽如何，是否有成功的營銷模式可以復制等也是經銷商們通常考慮的問題。招 商企業如果能夠在這些方面滿足經銷商的需求，再加以周密的計劃和有效的溝 通，獲得招商成功的可能性相對就會較大。
通常使用的招商方法大體上有媒體廣告招商法、展覽招商法和人員招商法等幾種。其中，人員招商通常是利用朋友的關系進行熟人的招商或是對以前的客戶 進行內部前期招商。媒體廣告招商是對產品或工程進行展示的非常重要的一種招 商方法。它能吸引經銷商的注意力，闡述招商內容與市場前景，讓經銷商看到利 潤所在，引發經銷商的濃厚興趣，是招商常用的方法之一。展覽會型的招商也是 企業招商常用的模式，洽談過程更真實、更直接，但受展會規模限制，有一定局 限性。基于西班牙白葉初榨橄欖油的市場特點和基礎，我們對招商方法進行了系 統的組合。在正式的招商前，先是采用了人員招商方式，利用企業本身龐大的客 戶數據庫構架了基本的全國經銷網絡，然后采用媒體廣告和展會招商的形式，結 合已打造的樣板市場，作為一種后續型招商的組合，用來健全和完善經銷體系。樣板市場建設作為整體招商計劃的重中之重，我們更加強調了先建設樣板市場，然后再用 媒體廣告招商的方法。在招商前期階段，建設可復制的樣板市場最可以給經銷商 堅定的信心。因為樣板市場已經有一套方法歸納總結出來，而且經過市場檢驗， 使經銷商對產品的市場經營更有安全感。近幾年來，隨著市場競爭的壓力，更多 的產品在上市之前都選擇了操作樣板市場。
一個有說服力的樣板市場能勝過若干 期招商廣告的效果。因此，西班牙白葉橄欖油中國市場部經多方面研究后，決定 以北京地區作為切入點，在中國區域內建設第一個樣板市場。我們選擇了北京作為樣板市場，一方面是因為北京市場規模大，消費者層次 多樣，各城區經濟發達程度不一，呈現出不同的消費市場特征，基本微縮了全國 各地的市場表現，成功模式具有可復制性橄欖油招商，對全國招商起到支撐作用；另一方面是因為北京作為首都，外來人口較多，強勢媒體聚集，人們的消費行為和媒體傳 播在全國有很大影響力，北京市場取得成功，可以有效帶動全國范圍的消費需求，為在全國推廣產品奠定良好基礎。我們先是在北京市場進行了為期一個多月深入細致的調研橄欖油招商，然后基于目前橄 欖油的市場特點和品牌的具體情況，對白葉初榨橄欖油進行了 “質好不貴”的 差異化產品定位，制訂出可供復制的營銷策略，充分利用元旦和春節這段黃金銷 售時期，瞄準目標群體集中發動了一系列的營銷宣傳攻勢，以白葉品牌天然、保 健、價格適中的優勢，成功規避了來自普通食用油市場的低價威脅和來自橄欖油 市場的功能威脅，以高品位和富有親和力的品牌形象成功切入了大眾市場，使“白 葉”品牌的知名度和銷售量在短短三個月內得到了持續大幅度提升，確立了白葉 初榨橄欖油在北京橄欖油市場上的領導者地位，為下一步面向全國市場的推廣活 動提供了可復制的營銷藍本。
在白葉品牌中國市場推廣過程中，北京樣板市場是白葉品牌在全國招商活動 中的一個重要支撐部分，對我們初步構建全國經銷網絡起著非常重要的作用。建立招商經管流程招商是項系統復雜的大工程，事項多、時期長、投資大，最重要的是要有一 個總體策略，然后就是圍繞總目標、總策略的各方面細節的準備，主要包括招商 目標定位、經銷商規范確定、招商政策、竄貨經管等。所有這些都必須在開始招 商前精心準備，才可能使招商取得滿意的結果。招商隊伍的組建和工作經管流程對實際整體招商的運營意義重大。對此，我們制定了詳細的招商總則和流程，無論從整體招商技術方案設計、 規范化價格體系、招商人員準備、招商信息發布還是到簽約等一系列步驟，都作 了仔細的安排。另外，為了迅速擴大全國市場的平臺，避免分銷和直銷形式在運作中產生混 亂，我們還可能放棄輻射全國各地國際性連鎖超市的直銷零售，準備在我們的總 代理商成熟運行后將這些超市交給各地分銷商自己去經管。當然，我們也可能采 用一些其它的方式來解決這一問題。同時，我們承諾對經銷商進行不定期的營銷 診斷和經管咨詢，提供對各級代理商的人員培訓，并將不定期地組織經銷商進行 成功的經驗交流。在招商的前期，我們對整個流程進行了仔細的預安排，在招商 的過程根據來自代理商的信息反饋及時對相應的政策進行了調整，使每個環節既 規范規范又不失靈活性。
廣告預熱招商活動廣告界流行這樣的說法:"經銷產品如果不做廣告，就如同在黑暗中飛媚眼， 雖然你知道自己在干什么，但別人并不了解。"這就充分說明廣告宣傳對一種商 品的推廣的必要性和重要性。如何將招商廣告準確的到達經銷商，傳媒選擇非常 重要。為此，我們選擇了全國發行，在經銷商中較有影響的報紙來投放招商廣告， 保持了一定的傳媒宣傳"曝光率"和目標群體抵達率。另外，我們也對北京樣板市 場的成功建設經驗進行了歸納總結，并在國內有影響力的媒介上進行發表，以便在為營銷相關人士服務的同時也對我們的客戶進行指導。另一方面，招商廣告和政策的設計也至關重要。在制定招商廣告和招商政策 時，要把握兩個核心點，一是建立起經銷商的信心，與廠商利益共享、風險共擔； 二是要確保經銷商有利可圖。在制定經銷商的政策上可以實行靈活的分級、分時 間、分區域的政策，關鍵是事前政策要透明和富有激勵性，對經銷商具有一定吸 引力。要想打動經銷商，關鍵是要明白經銷商需要什么，以及經銷商所面臨的難 題是什么，在此基礎上以針對性的訴求方能打動經銷商的心。對此，我們在招商 廣告的設計上，突出了白葉品牌的大氣和企業的實力；在內容上，則重點突出白 葉產品的市場潛力和公司的支持，對目標客戶進行理性的訴求。
事實證明，我們對招商廣告的投放效果感到非常滿意。從廣告投放第一期開 始，公司就不斷接到全國各地經銷商的來電，紛紛咨詢白葉初榨橄欖油的情況。 有些北京附近地市的客戶甚至開著車直接找到公司，強烈要求總代理白葉橄欖油 在某省或地區的銷售。期間，我們收集了大量潛在經銷商的資料，為篩選經銷商 做好了準備，為最終全國經銷體系的初步建成奠定了堅實基礎。建設經銷商樣板市場招商是項復雜的系統工程，各種風險和機會并存，一個精明的廠家招商伊始， 就應未雨綢繆，及早應對，建立招商風險預警機制，防患于未然，而不是亡羊補 牢。規避招商風險最主要的辦法就是選擇一些代表性的非重要城市，建立經銷商 樣板市場，然后根據樣板市場中發生的具體問題，及時修正經銷政策。規避招商風險還特別要強調“步步推進”。一些廠家往往急功近利，想一口 吃成胖子，要么為一時失利所嚇倒，草草散架，在快到工程成功臨界點時功虧一 簣；要么就急于迅速構架全國網絡，實行盲目擴張。比較穩妥的招商過程應當是 “層層推進、不斷修善”，通過不斷修正前期招商失誤，不斷推進招商。因此， 在大規模發布招商廣告之前，我們先是采取人員招商的方法，選擇了幾個具有代 表性的地級市經銷商進行了試點。
針對不同區域的市場特點，我們選擇的代理方 式也不同。在某些城市，我們采用了獨家代理的經銷方式，和一些實力雄厚的經銷商進 行合作，結果發現有的經銷商由于實力雄厚，存在商大欺廠的心理，常提出超出 制造企業承受限度的要求，要挾我們做出各方面的讓步。在部分地區，我們采取 了賽馬不相馬的策略，在競爭中挑選出實力更強的代理商，結果發現，有的經銷 商雖然不是很有實力，但有著很豐富的超市經驗和很強的鋪貨能力，能夠將北京 樣板市場的經驗得到很好的復制。因此，我們在后期進行經銷商選擇時，更偏重 于經銷商在當地的全面綜合代理能力，包括其對下游分銷商的鋪貨能力，對超市 或賣場的經管能力，以及代理商推廣及物流能力、與本企業的合作狀態等等。這 同時也加強了雙方的合作聯系，從而為實現企業和代理商的雙贏打下了堅實基 礎。眼見為實，樣板市場對于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的樣板市場 的成功操作對強化經銷商的信心最具鼓舞性。北京樣板市場和幾個經銷樣板市場 的成功運作，為我們以后操作全國市場提供了可以參照的藍本，使我們與未來的經銷商之間更具信任。經銷商資格篩選經銷商的選擇，關系到后期招商政策的制定執行、分銷網點覆蓋目標市場的 密度、銷售目標業績和今后的經銷商輔導與支援、激勵、控制等工作的進展。
通 常經銷商確定主要內容有：經銷商選擇原則、判斷規范以及經銷商調查、評定與 甄別等。經銷商有不同類型,企業形象、聲譽和市場影響力也有很大差別,而且具 有不同的利益目標和采購政策,要找到合適的經銷商并不容易。通過對幾個經銷 商樣板市場的測試和操作，我們得出了豐富的經驗和一套行之有效的規范，并將 之作為審核經銷商的主要條件貫徹到整個招商過程之中。歸納總結經過一段時間的招商工作，我們目標地區的經銷商體系已大致構建完畢。這 個月，我們在已初步建立的全國經銷商體系的基礎上，派出精兵強將通過成都的 全國糖酒會上再次進行招商，尋找更多合適的合作伙伴，以進一步完善全國分銷 體系。展會后的下一步，將是白葉初榨橄欖油面向全國市場的鋪貨工作和經銷商 經管，白葉品牌將進入對渠道的精耕細作階段。
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