嬰童招商(嬰童用品企業如何才能做到有效招商)，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:嬰童招商(嬰童用品企業如何才能做到有效招商)。
嬰童用品企業如何才能做到有效招商 一、嬰童用品企業招商現狀透視 嬰童行業每年的四大展：CBME孕嬰童展、北京京正展、杭州嬰童 展、上海優生優育展成了嬰童企業、包括嬰童用品企業招商樹品牌的主 戰場，然而筆者從07年、09年參加的幾次嬰童展會中體會最深的是：對 于參展的中小企業而言，展會效果是一屆不如一屆了，專業觀眾嬰童 經銷商、嬰童店、終端商超、嬰童超市除非合作廠家邀請、并且也想 接個別新品牌子外，一般很少“去展會走走”，主辦方為了保持現 場“人氣”，在開展第二天、甚至頭一天就將“消費者”和以找廠家信 息為主要目的的人員“放入”會場嬰童招商，營造一個“人氣旺盛”的場面。因 此，除少部分參展的知名企業達到“鞏固品牌知名度”、“鞏固廠商客 情”等主要目的外;不少以“開疆辟土、開發市場”為主要目的的中小 型用品企業是收效甚微、甚至顆粒無收，無意中成了“陪襯”，2010年 的展會是要繼續參加?還是放棄?這是擺在廣大中小型嬰童用品企業面前 的兩難問題。 在殘酷的現實面前，一部分嬰童用品企業無論嬰童哺喂用品企 業、嬰童洗護用品企業還是嬰童防尿用品企業已經開始啟動“最原 始”的招商辦法——人員上門招商，通過招聘業務人員挨個區域地“陌 拜”、找客戶，也起到了一些效果，然而我們仔細算筆帳：一個區域經 理每月出差20天，各項差旅費用、補助、本人工資加在一起，差不多要 7000—8000元/月，一個月能開發出1個省級或地級經銷商的區域經理在 該行業中算是開發能力比較強了。
相對快消品、家電、保健品等成熟行 業而言，國內嬰童用品企業普遍缺乏職業化程度較高的各層次營銷人 才，尤其是有獨立開發客戶能力的人才，企業內部的營銷骨干要么是從 其他行業剛剛過渡而來、要么是內部一步步培養出來的，面對“井噴 式”發展的行業勢頭和自身“螞蟻爬行”式的渠道發展速度，不少嬰童 用品企業老板們和營銷總監們顯得很困惑。 經銷商聯誼會嬰童招商，這是有一定市場基礎、客戶基礎的嬰童用品企業用 得較多的一種“既鞏固客情、又招商出量”辦法。但用的頻率過高、準 備不足、組織不當，效果往往容易打折扣，甚至“花錢買熱鬧”。 二、淺談有效招商 為什么要談“有效招商”?因為有太多發展中的嬰童用品企業，在 招商過程中投入大、效果差，甚至有的企業從沒做過“費比預 算”、“費比核算”，靠老板“拍腦袋”決定做多大、有多少投入，沒 有客觀預估每次招商目標，“結果”自然不會太好，“運氣”也不會經 常光顧; 怎樣做才算“有效招商”? 簡單理解就是“在達成一定目標時，費用比例是否控制在設定的范圍內”。 營銷人才缺乏、招商手段單一、營銷策略針對性不強、促銷手段單 一等問題是國內嬰童用品企業普遍存在的現實問題。筆者從事營銷工作 13年，深刻體會到要做好營銷，必須講究“四度”——寬度、深度、速 度、熱度。
而招商是渠道拓展工作的關鍵第一步。 三、有效招商措施 1、練好基本功 第一步：明確定位消費群體購買群體與品牌檔次。 嬰童行業消費群體與其他行業明顯差別在于，嬰童用品行業消費 者嬰幼兒自身沒有判斷力和購買能力，購買者父母、爺爺奶奶、外 公外婆、其他親友決定了應該買什么，怎么買;而且嬰童用品行業消 費帶有“投資性”，所以首先必須明確你的產品主要是為哪一個層次的 購買者家庭收入、消費觀念、消費習慣、職業、年齡、性別等提供 的，品牌定位在哪個檔次。 第二步：準確提煉產品賣點、打好產品組合牌。 從消費者購買者平時主要關注點如使用便利性、安全性、售后 服務、性價比等著手找出自己產品包括軟產品：如服務、品牌知名度 等的1-2個優勢，可能是競爭對手沒有的，或者沒有提到的，重點進行 傳播。這是渠道商經銷商、門店接新牌的關注重點; 單品多了，渠道商喜歡，但就廠家而言，面臨的是巨大的模具開發 投入、原材料投入和庫存壓力、生產過程質量風險及后期因此容易造成 的“頻繁斷貨”而對渠道商、業務人員造成的心理傷害;單品少了，終 端展示效果差、購買者選擇空間少、自然對銷售不利。
因此要把握好 度。 第三步：把好質量關。 嬰童行業是一個“敏感度極高的行業”，“三聚氫氨”事件已經讓 廣大食品企業面臨著行業洗牌，事發“導火線”正是“嬰童消費者”。 對于嬰童用品企業而言也起到了“敲山震虎”的效果，嬰幼兒奶瓶“PC 材料”事件正是受“三聚氫氨”事件影響下產生的。 因此，保證嬰童產品基本質量和材料安全性問題，是所有嬰童用品 廠家必須高度重視的事情，也可以說是考驗企業老板“良心”的問題。 第四步：明確渠道定位 嬰童行業涉及嬰幼兒衣、食、住、用、行、育、訊等領域，各領域 產品的銷售渠道不完全相同;光嬰童用品就有哺喂用品、嬰童洗護用 品、嬰童防尿用品、嬰童電器用品等品類差別，用品基本涉及嬰童店 寶寶店，分為單店和連鎖店、嬰童專業賣場近年衍生出的1000— 2000M2的集孕嬰產品、教育、娛樂為一體的賣場，如南京“孩子王”、生活超市KA、綜超、標超、便利店等、醫護渠道醫院、衛生 院等。 不同渠道開發成本和后勤配置要求各有要求，作為中小型嬰童用品 企業，必須結合自身資源選擇最容易切入的渠道，快速拓展市場;而作 為行業成熟企業或從成熟行業延伸到嬰童用品行業的大企業，則會從 長期發展戰略角度考慮，通過何種渠道能在中短期3-5年奠定行業龍 頭地位。
就筆者觀點，中小型哺喂用品奶瓶、奶嘴、吸奶器等主渠道仍然 集中在嬰童店，雖然以商超渠道為主的“愛得利”年銷售5億元左右。 而嬰童洗護用品、嬰童防尿用品主渠道在傳統商超賣場。 第五步：選擇主攻區域、確定渠道“梯度” 就國內中小嬰童用品企業而言，普遍實力與人才配置有限，應集中 資源在3-5個重點市場集中“深耕”，首先保證自己能“活”下來。 同時，適宜走“粗泛式”渠道管理為主，大本營或重點省份以地級 代理模式開發代理商，外省走“省代”甚至大區模式，如“東三省代理 商”。 省、市代理商一般直接供貨到嬰童店。 第六步：制定符合渠道需求的價格體系和銷售政策 價格帶怎么設置廠價、分銷價、零售價影響到品牌在消費者購 買者心目中的定位及是否“買單”，更直接的影響是渠道商的興趣和 銷售熱情。而且也決定了企業人員費用比例、市場費用比例、促銷推廣 力度、媒體投放力度等后期運作，所以企業必須準確界定。 2、做好組織工作 第一、人員配置優化組合。 由于嬰童用品行業真正快速發展時間短前后10年左右、基礎弱， 自身儲備人才少，加上行業對業務人員專業要求相對高必須熟練掌握 產品知識、隨時做好客戶咨詢和投訴，而且單品多、產品線過長等， 因此，嬰童用品企業普遍存在“人才荒”，尤其是“招商拓展 型”與“培訓輔導型”人才。
新人從其他行業過來后，能否快速適應也是個大問題，而且企業自 身吸引力如果不夠，很難吸引到“專業人才”。 所以，嬰童用品企業要在新一輪行業競爭中不被淘汰，核心工作就 是解決人才問題。老板首先要認識到人才價值，改變作坊式管理觀念， 學會“看人長處、用人長處”;其次，要會打組合拳，擅長開發招商的 人才專門負責招商，熟悉產品知識和使用方法的人才負責給渠道商培訓 產品知識;擅長門店開發維護的人才負責指導、甚至短期駐點協助代理 商做分銷鋪市;這樣能緩解“綜合性專業人才不足”帶來的市場壓力。第三，要有針對性地吸收“專項人才”;第四，老板親自帶隊，拿出精 力培訓、培養人才; 第二、招商目的要明確、時機選擇要得當。 人員招商、直接出差開發目標市場，參加行業展會，召開訂貨會是 目前嬰童行業常用方法。效果好不好，關鍵在于每次招商都必須確定客 觀、清晰的目的;其次考慮招商時機對不對，時間安排合不合理，有沒 有相關人才開展工作。 第三、招商工作重在細節。 同樣一場展會/經銷商訂貨會下來，同樣是中小用品企業，甚至生 產同一種產品，為什么有的企業“有效”，而另外一些企業卻“無 效”? 除了產品本身及政策外，最關鍵在于會前策劃周密、準備充分;會 場組織得當、分工協作到位、參會人員是否都用盡“全力”;會后及時 跟進意向客戶，總結經驗教訓。所以展會/經銷商訂貨會打的是“組合 拳”，一旦某環節出現失誤，就可能導致全局失敗。 第四、客戶轉介紹。 當經銷商與門店能夠主動為你介紹空白區域新客戶時說明招商工作 進入了一個新的高度。
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