婚慶用煙市場分析及品牌培育淺析，36創業加盟網給大家帶來詳細的介紹，讓更多的人可以參考:婚慶用煙市場分析及品牌培育淺析。
又是一年春節將至，此時正是新人結婚的高峰期，因而也是每年婚慶用煙銷售的旺季。要想做好婚慶題材卷煙的銷售，春節前這段銷售良機是絕對不應該錯過的。筆者根據工作所在地山東東營河口區卷煙銷售市場的情況，對本地婚慶用煙市場發展及品牌培育做一些淺顯的分析。
一、主流婚慶用煙品牌分析。
1、高端品牌：中華（軟、硬）、小熊貓（軟珍品）
河口區地處東部沿海，又是勝利油田駐地，受石油經濟帶動，總體消費水平較高。但卷煙消費觀念比較保守，用婚慶用煙“講排場”、“爭面子”的攀比心理不強，但從眾心理較重。與南方發達地區相比，以中華煙作為婚慶用煙者相對只是少數。但中華煙卻是本地零售價220元以上高端婚慶用煙的首選品牌，站在婚慶用煙各品牌金字塔的最頂端，是當地婚慶用煙高檔化的終極發展目標。
小熊貓（軟珍品）是本地一類煙中銷量最大的品牌，也是高端婚慶用煙最主要、銷量占絕對強勢的品牌，被本地消費者高度認可，地位十分穩固。
2、中端品牌：壹枝筆（宏圖）、云煙（軟如意）、云煙（紫）
該檔次卷煙是婚慶活動中用量最大的卷煙。上列這三個品牌中銷量最大的是本地卷煙品牌壹枝筆（宏圖），另外兩種卷煙的銷量與其比較接近，差距不是很大。壹枝筆（宏圖）占有地產煙的優勢，宣傳推廣力度大，又是山東中煙推出的以婚慶用煙為市場推廣切入點的品牌，近年來一直在中端婚慶用煙中處于領跑地位。兩種規格的云煙占有云產煙品牌在當地知名度和認可度都較高的優勢，近幾年在當地市場有很高的市場份額，在同價位卷煙中銷量排名一直靠前。
3、低端品牌：將軍（琥珀）、將軍（特醇）、八喜（貴賓）
這一檔次婚慶用煙中銷量最大的是將軍（琥珀），同時該煙也是當地同類卷煙中銷量最大的品牌。將軍（琥珀）在河口區乃至整個東營地區的熱銷，可謂是一個很獨特的區域特色。當地消費者近十年以來一直對該品牌有很強的忠誠度。該牌號雖是山東地產煙，但在省內很多地市因為銷售不佳早已退市，而在東營地區卻一直長盛不衰。正是由于當地消費者對該煙的喜愛，才會使得這一外包裝并非專為婚慶用煙設計的卷煙品牌在東營地區長期以來被作為婚慶用煙的主流用煙之一。早先，該品牌是作為當地中端婚慶用煙的首選品牌，后來隨著婚慶用煙檔次的整體提升，該煙轉變成為低端婚慶用煙的首選。
八喜（貴賓）和將軍（特醇）的銷量雖較將軍（琥珀）稍遜一籌，但絕對銷量也很大。八喜（貴賓）外包裝喜慶氣氛濃厚，吸味柔和純正，很受當地消費者喜愛，也很適合作為婚慶用煙使用。將軍（特醇）從品牌定位之初就兼顧到了婚慶題材，其包裝采用紅黃搭配的顏色來增添喜慶元素。雖然總體色調較暗，使得喜慶特色不夠鮮明婚慶用煙，但受益于當地消費者長期以來形成的對將軍系列卷煙傳統的喜愛，使得該煙在低端婚慶用煙市場上占有了一席之地。
二、婚慶用煙在品牌培育中的作用
1、婚慶活動為卷煙的品牌培育提供了絕好的平臺。
婚慶活動中參加的人員多、覆蓋面大、輻射面廣，各行各業各地的人都有可能參加，為品牌的宣傳構筑了很好的平臺，提供了難得的機會。消費者一傳十，十傳百，百傳千……再加上消費者的從眾心理，通過眾人的口碑宣傳，會有更多的人嘗試用促銷品牌作為婚慶用煙，也會帶動更多的消費者去嘗試吸食該煙。通過婚慶用煙來培育品牌，在品牌宣傳上，可起到“以點帶面”的作用；在投入成本上可起到“四兩撥千斤“的效果。
2、婚慶用煙與大眾用煙之間是相輔相成的關系。
從婚慶用煙市場的分析來看，婚慶用煙品牌與市場主銷品牌往往會出現重疊，即大凡婚慶用煙中的主流品牌，往往也是市場上的大眾主流消費品牌。可見這兩種方式中的用煙是互相影響的。卷煙品牌作為婚慶用煙是宣傳品牌、帶動品牌總體銷售的重要方式；同時大眾消費用煙中的主流品牌也是人們選擇婚慶用煙品種的首要依據。這兩者是互相拉動，相輔相成的關系。
3、婚慶營銷在品牌發展的各生命周期中發揮著不同的作用。
在品牌的引入期和成長期，婚慶營銷可起到有效宣傳品牌、迅速提高品牌知名度、加速品牌成長速度的作用。這兩段時期是品牌培育成功與否的關鍵時期，婚慶營銷往往會起到意想不到的積極作用。在品牌的成熟期和衰退期，婚慶營銷可以強化品牌的影響力，提高品牌忠誠度，開拓和鞏固市場份額，從而起到延長品牌生命周期的作用。
三、婚慶用煙的品牌培育策略
1、要選擇恰當的促銷贈品。
婚慶促銷選擇的贈品與平常促銷中選用的贈品有所區別。贈送打火機、毛巾、面紙等日常用品并不被婚慶活動的消費者所樂于接受，因為這些贈品適合于少量購買時的饋贈婚慶用煙，大量購買時容易形成不必要的浪費。與之相比，婚慶活動的消費者更喜歡接受婚慶用品的贈送，如喜糖、喜帖、喜包、同類的評吸煙等。
2007年壹枝筆（宏圖）上市投放時，就是采用限時限量贈送喜糖等婚慶用品的策略，取得了很好的促銷效果。當時還在河口區特別選擇了幾戶婚慶消費者采用贈送一定量壹枝筆（宏圖）卷煙的高投入方式，促使這幾個客戶在婚慶活動中安排婚禮主持人主動對壹枝筆（宏圖）進行宣傳，這對現場婚慶活動的眾多參加者產生了很大的震撼效果。這些措施對于最終促使壹枝筆（宏圖）品牌培育的成功起到了重要作用。
2、品牌宣傳不要給品牌定位打上“僅供婚慶用煙”的“標簽”。
品牌培育需要婚慶用煙的拉動，但品牌定位不能僅局限在婚慶用煙上。婚慶用煙銷量雖然不小，但占卷煙銷售總份額的比重并不大，單純依靠婚慶用煙很難將品牌銷量做大。若過分強調某品牌屬于婚慶用煙，導致該煙在消費者認識觀念中打上“專供婚慶用煙”的印記，就很容易失去婚慶用煙以外的大眾消費市場。失去了大眾消費的基礎，品牌在婚慶用煙市場中的份額也將無法長期支撐，因為兩者往往是相輔相成的關系。
以本地投放的廣東紅雙喜品牌為例，該品牌卷煙在初期投放時由于過分強調婚慶用煙題材，造成消費者習慣于將該煙理解為只適合婚慶用煙使用，限制了消費者日常消費中的購買欲望，造成了該煙在當地的銷售業績一直不佳。
3、要注重調動零售戶推薦婚慶用煙品牌的積極性和主動性。
卷煙品牌要想成功地打入婚慶用煙市場，零售戶的推薦是最主要途徑。零售戶是消費者購買婚慶用煙的第一接觸人，是消費者挑選婚慶用煙時的主要咨詢對象，他的建議是消費者選擇婚慶用煙品牌的重要參考。婚慶用煙由于一次性購買量較大，所以為零售戶帶來的銷售利潤也很可觀。客戶經理要對零售戶做好激勵和培訓，引導零售戶做好婚慶用煙品牌的推薦，盡力提高零售戶推薦品牌的積極性和主動性。
4、合理定量，及時補貨，盡力滿足客戶突發性需求。
由于婚慶用煙往往一次性用量大，使用時間不確定，所以很容易出現零售戶一時無法備齊所需貨源的情況。而一旦消費者無法一次性買到足量所需品牌的卷煙，經常會考慮更換品牌，這對品牌的培育十分不利。所以在供貨限量上要適當提高培育品牌的限量標準，并在條件許可的情況下，盡力滿足客戶的補貨需求。同時要幫助零售戶做好婚慶用煙的市場預測，督促客戶及時做好培育品牌的備貨。
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