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近日，小學生托管教育品牌“書香源”度過了10歲的生日，從2006年到2020年十年間，從最初的一對一輔導到現在的小學生托管，從北京地區的不到10家直營校到覆蓋全國的600余家加盟校，經歷過“大躍進”也體驗了“斷臂”轉型之痛，書香源一路走來。
書香源創始人錢智勇說，他是較早一批踏入一對一課外輔導的人，也是較先看到并進入小學生托管這片藍海的創業者。現在，他創辦的書香源已經在全國各地有了600余家分校，從數量看，書香源是小學生托管行業的No.1。
他如何從一名初中語文老師一步步走到小學托管教育這片新藍海，又要在將來如何與日漸興起的后來競爭對手們PK？我們聽其娓娓道來。
既然最早趕上了一對一的風口，為何3年后又要轉型托管？
書香源起源于2006年，在此之前，錢智勇是湖南某中學的一名語文老師，在經歷了五年半的鐵飯碗后，他覺得一個人力量再大，在體制內再強也不過是某個小城市的一名老師而已，影響力再大也不過幾百個學生。因為理想也好因為情懷也罷，懷揣著讓優質的教育能輻射更多人的夢想，他辭職只身前往北京。經過幾番茫然折騰后，他進入了一個老鄉的家教公司做教務主管，正式踏入了北京的課外輔導行業。
然而僅僅半年后，錢智勇便再次離職開始了自己創業歷程。2006年10月，靠著東拼西湊來的13萬元創業資金和“初生牛犢不怕虎”的勇氣，錢智勇創辦了“書香源”，開始做中小學生一對一課外輔導業務。
“現在每想起這段時光，一是覺得當時真是‘無知者無畏’，在那樣不成熟的條件下就出發了，算是‘初生牛犢不怕虎’吧。而我覺得更重要的是趕上了好時機：那時北京一對一機構剛剛興起，競爭少，預付學費多。書香源應該是花園橋附近第一家個性化輔導機構，頗有點雷軍說的‘站在風口上，豬都能飛上天’的運氣。”錢智勇回憶道。
開業后公司6名成員幾乎將全部的精力都用在了宣傳招生上，學校門口、超市門口、小區門口都留下了書香源團隊忙碌的身影。開業半個月后，書香源便收獲了第一單——語文一對一輔導5000元，之后公司開始走上了正軌。
2007年上半年，一對一市場不斷升溫，市場上的一對一輔導機構開始如雨后春筍般冒出來，書香源的招生難度開始加大，招生成本也不斷上升。錢智勇感嘆道，聲音不大目光卻炯炯有神，“與其在同質化中廝殺，不如做出差異化。在課外輔導行業，優秀師資永遠是稀缺資源，家長對于名師專家的需求是最迫切的。我找了幾個很優秀的帶課老師闡述了我的想法，對他們進行專家品牌的包裝、策劃、推廣，打造高端課程。”打造專家品牌的差異化戰略市場反饋良好，吸引了大批的學生來報名。“那時的一對一市場基本上都是按年級定收費標準，每小時120至180元，而書香源的一位名師一對一收費是每小時300元，到后來一對一時間排不開改招小班時也竟收到了每小時200元，其中一名名師在不到一年時間就分到20多萬的課時費，這在當時應該是創造了小奇跡。”
把豬吹起來的風口來得很快，此后的兩年內，一對一市場迅速從藍海成為紅海，各種品牌的一對一機構已經遍布了北京各大寫字樓、小區。大點的機構如學大教育等拿到風險投資后開始瘋狂擴張，小作坊的機構更是層出不窮，一對一的兩極分化開始成型。
在市場玩家們廝殺的時候，錢智勇再次思考著能否突圍。當時書香源的五棵松分校以“平時晚托+周末一對一”的社區校模式贏利比較可觀，這給了他新的啟示。“小學生托管有良好的商業模式和教育模式——商業模式上，可以在周一到周五做晚托，周六日做培訓；教育模式上，課后托管教育像一個課后學校，雖然學生預付費不如一對一，但是教學質量比一對一機構更加可控，也可以為孩子提供全方位的教育”，他欣喜地發現在小學生課后托管教育細分領域竟然沒有一個專業的品牌。2009年1月，書香源從一對一轉型為托管班。
“大躍進”后的冷靜思考，如何在全國擴張？
然而令錢智勇沒有想到的是，“書香源要在北京大一點的小學周邊都建立直營分校”的雄心壯志很快被殘酷的現實澆滅。在半年時間內書香源迅速地開了8家分校，一系列問題接踵而來——學生預付費少現金流差，場地選取不當且租金高昂，團隊擴充過快不易管理等等。
幸運的是，書香源的擴張規模還沒有大到不可控制的地步，錢智勇發現問題后及時止損，2011年關閉所有虧損校區，僅保留五所分校，同時每所分校改為分校校長負責制，利潤共同分紅，收縮戰線后的書香源財務狀況明顯好轉。在擴張帶來的危機逐漸解除之后，書香源的步伐變得謹慎了很多。
在教育領域，北京市場有著自身的特殊性，高昂的房租成本、各式各樣的培訓機構等都不具備普遍意義。另一方面，北京許多做一對一的小機構都開始向社區托管進擊了，從一些二三線城市發展起來的一些托管品牌也開始發力全國加盟連鎖，書香源的競爭壓力再次來襲。錢智勇意識到，書香源要發展不能僅僅局限于北京地區，必須走出去。
為此，在初期的一些嘗試過后，為了迅速搶占市場，書香源外地擴張思路決定采用“收低加盟費并上門指導”的單校加盟模式。2013年5月，書香源正式開啟全國品牌加盟的大幕，開始在全國各地進行加盟招商。“我們開始通過網絡宣傳、各地招商會和口碑宣傳進行大范圍的推廣。在一年多時間里托老院加盟，為了給加盟校做上門指導，我到過了全國七十多個城市。”
至今書香源在全國各地已經有了600余家加盟校區，主要分布在河南、陜西、山東、內蒙古等地，這些加盟校分布于各個城市的小學附近，書香源為加盟校提供品牌支持、師資培訓、教材產品、活動資源等。
（書香源創始人錢智勇）
小學生托管機構，更像學校還是更像家？
“學生帶著書香源小黃帽，在小隊長的帶領下，排成兩列整齊的隊伍，背著弟子規托老院加盟，從小學門口一路走回來……”
這一幕發生于陜西西安的一家書香源加盟校。這家加盟校位于小學門口旁邊的商鋪，上下二層，三百多平米，設有前臺接待區、閱讀活動區、教室、宿舍、餐廳等區域，裝修精致。中午午托有80多學生，晚托也有60多名學生。每天在優秀的全職老師帶領下按照“專人接學、營養餐飲、名師導學、主題活動、習慣訓練、國學誦讀、益智游戲、反饋講評、快樂揮手”等托管流程，為孩子們提供全方位的服務。“孩子們來書香源后，我們圍繞‘鞏固知識、培養習慣、提高素質’的托管目標，讓孩子們在這里吃得放心、學得開心、玩得舒心。同時我們每天與家長及時溝通，匯報孩子的成長情況。”這所加盟機構的校長說。
在周六日的時候，這家托管機構就變成了一家課外培訓機構，開設了興趣班、同步輔導班等。此外，在寒暑假期間，也可以做全日制托管，為孩子提供體系化的課程。
書香源賦予了加盟校非常大的自主空間，主張低加盟費、規模化和性價比。單校加盟只收取終身加盟費3萬元，每年5000元的品牌使用費和每年3000元的管理費，教材教具、生活用品、課程服務等按需購買，每個地區的加盟校根據本地的實際情況進行管理。例如對于有些住宿不太方面的農民工子女，部分加盟校甚至提供了住宿。
“習慣養成是書香源托管課程的特色，對于低年級的孩子來說，養成良好的生活學習習慣將非常有助于孩子各個方面的發展。為此我們還專門撰寫了自有的幾十本習慣養成教材。我希望每一個校區都能體現書香特色，集標準化與個性化于一體。”除了托管課程外，書香源還提供周末活動課、夏令營、作文書法等活動類、興趣類課程等。
市場蛋糕還很大，是繼續野蠻生長還是精耕細作？
“坦率地說，這幾年書香源在野蠻生長，規模擴張速度有些快，也出現了許多的問題。面對現在600多家分校，我認為當下最重要的工作是用心服務這些校區、校長、家長、學生。新的征程中，我將帶領書香源進入精耕細作的時代。”
錢智勇說，書香源的發展理念是“用心做教育，抱團贏未來”。未來的書香源是一個大的平臺，為各個加盟校提供一站式的標準化的產品和服務，同一城市的不同加盟校之間也會加強相互之間的合作。為了實現一站式服務的目標，書香源甚至建立了內部的淘寶商店，批量采購桌椅、宣傳用品、教材產品等物資，以統一的形象、較低的價格按需出售給各個加盟校。此外，書香源家校通APP、家長微課堂、學智書院培訓課程、總部客服團隊等總部提供的標準化的服務也在優化升級之中。
然而即便是精耕細作，加盟校數量的增加也是不能輕視的，更大的加盟校數量才能形成更大的規模優勢，為此“我們的目標是明年底1200家加盟校”。為此，書香源還在全國多個城市設立了省級營銷服務中心，負責書香源在當地的品牌推廣和落地服務支持等。
既然是做平臺，為應對托管市場整體缺乏優質內容的問題，書香源也與市場上逐漸興起的第三方內容商進行合作。目前書香源等數家兒童托管品牌已經采用了學后托管聯盟提供的“寫e寫”硬筆書法課程，豐富了學生們的學習內容。
除了規模化和標準化，資本化也是書香源現階段的重點之一。“2013年以來，培訓機構的招生教學壓力越來越大，部分向托管轉型，傳統的小飯桌也在謀求升級，各種托管品牌逐漸興起。我見證過課外輔導一對一的興起與繁榮，小學生托管與一對一類似，在市場需求旺盛、行業競爭加劇的時候，資本的助推作用開始體現。目前市場上已經出現的多家托管品牌都會爭相借助資本的力量壯大自己，我之前是不關注融資的，但現在已經將融資作為工作重心之一。書香源未來除了收購部分加盟校成為直營分校外，也將與部分業績優異的學校進行股份合作打包上市。”錢智勇說道。
在一對一壯大的時候打出名師策略避開同質化競爭，在一對一白熱化的時候跳出一對一進入托管市場，之前兩次都能瞄準先機的錢智勇，之前從來不提融資的書香源，這次還能再次不走尋常路，再次踏入風口嗎？
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