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蹣跚學步的小男孩進門就興奮的沖向柜臺上的玩具車，店員小姐姐趕緊過來張開雙臂，護住孩子京東母嬰體驗店加盟費，一邊熟悉的跟隨后進來的媽媽打招呼。在拿了幾大包好奇金裝紙尿布后，年輕媽媽滿意抱著小男孩離去了，一邊還跟店員商量下次能不能直接送到家里。
這里是廣西北海的京東母嬰體驗店，張家俊看著這個仿佛是自己孩子的店面，短短一年前，自己壓根就想不到會進入到這個行業，也不會想到會與互聯網商業扯上關系，而且是作為京東的伙伴。
對京東堅信不疑的張家俊，覺得自己在做一個很偉大的事，用互聯網的方式去改造一種傳統的商業形態。而京東在剛剛過去的618大促中取得的成績更讓張家俊對自己的選擇充滿信心。數據顯示，6月1日至18日，京東商城累計下單金額達到了1199億元，其中京東超市累計銷售1萬噸嬰兒奶粉，10億片紙尿褲，71萬噸牛奶，京東母嬰用品繼續超高速增長。
摸不著石頭就開始過河
早在2020年，京東首家母嬰體驗店在北京悠唐購物中心營業，京東母嬰體驗店伙伴計劃推出，這是京東母嬰植根線上電商平臺，并跨線下零售與體驗營銷的重要一步。值得一提的是，京東母嬰體驗店所有權和經營權均屬于合作伙伴，京東授權LOGO并對店鋪運營進行有效指導。
也因為這種自己動手豐衣足食的要求，張家俊連石頭都沒得摸，就下河了。
到現在老符都笑言是被張家俊給“騙”過來的。作為最親密的合作伙伴，符安海形容他和張家俊的合作是“兩個人、一臺車、兩張嘴”就出發了。最初的時候，只要有人有意向，他們兩人就會驅車前往拜訪，最遠一天跑過1000多公里，清晨從北海出發，開到廣西最北部，隨后馬上又折向西南，“腳毛都磨沒了。”更苦的是，作為一項并不廣為人知的新業務，他們是頂著懷疑走過起步階段的，甚至有人專門打電話到京東總部詢問這個項目的真實性。
最小的成功都是從一個一個坑爬出來的，此前投資做過京東家電專賣店的張家俊開始以為母嬰店復制就可以，無非是店內的商品替換而已，很快他就被現實“打臉”了。店面選在沒有客流的地方，收益可想而知。如今張家俊公司配置了專業的選址團隊，會為每一個意向合作者評估最有的門店地址，讓專業的人做專業的事，成了張家俊快速進入狀態的秘訣。
京東的守護和守護京東
京東品牌在三到五線城市的引流力量巨大，也是讓張家俊投入的初衷，廣西防城港市京東母嬰港口區店和另一家當地的母嬰店毗鄰而立，店主不無驕傲的介紹：“所有顧客都先進咱們店，因為我們是京東。我們這里比較特殊，周邊有幾個非常大的工廠，職工都有幾萬人，基本上都是80、90后，他們很認京東的牌子，覺得質量有保證。”京東母嬰體驗店的“鯰魚效應”逼迫著鄰居都在自我提升，“他們家的貨現在擺放得特別整齊了京東母嬰體驗店加盟費，門口也用水泥砌平了，服務也好多了。”港口區店店主介紹。
也因為品牌的底氣，張家俊還導演過一次“黑轉粉”的反轉。去年10月的一天，北海的母嬰店來了一位“不速之客”，年輕媽媽拿著一包拆開的紙尿褲進店，覺得紙尿褲質量有問題，要求退貨并索賠。店長并沒有選擇息事寧人，而是較起真兒來，他堅信自己家的貨沒有問題，張家俊微信收到店長發來的消息后，馬上拍板：大家可以找第三方機構檢驗，店里先出錢，出現問題，檢驗費和賠償都出了，但是如果沒有問題，那這包紙尿褲不能退。這是張家俊心底的堅持——京東的牌子不能砸了。
戲劇的是，后來這位寶媽成了店里的鐵粉，所有的用品都跑來買，用她的話說“一個在質量問題跟我硬抗的店，我信得過。” 同樣因為對品質的要求，即使最初的開局很困難，老張對每一個新店的開設都有自己的“偏執”：不接受單純的加盟，與合作伙伴共同出資，做好品控。
多走一步的敏銳
80后、90后已經為人父母，這些年輕父母們一方面對商品的品質要求高，另一方面又缺乏育兒的實際經驗，他們對自己寶寶使用的用品相對敏感，更愿意看到和體驗實物，也希望有交流和學習的機會。顯然，與電商購物的方式對比，線下的實體母嬰店具有獨特的優勢。
在張家俊看來，未來母嬰實體店競爭的核心將是服務，在他的計劃中，未來線下母嬰店將是“基礎服務+增值服務”模式，現階段是把基礎的服務做好。現在廣西所有的京東母嬰體驗店中，常配兩名店員，保證一名店員可以隨時提供送貨上門服務。值得一提的是，所有廣西的京東母嬰體驗點的送貨服務已經開始“與京東物流同步”，在大部分母嬰店鋪都可以滿足送貨需求的時候，京東母嬰體驗店的自有配送，已經開始實現“京準達”標準了。
馬上就要開業的南寧門店，已經把室內泳池引入，早教課程正式推出。在傳統門店還在如何提升店內利用率的時候，張家俊已經開始有更大的“野心”了。他挖了好幾個幼教和育嬰的當地的牛人，準備把服務能力在全部店面提升，最后把兒童成長的增值服務全面推出。
80后的二胎媽媽張云麗迫不及待新店的開張，她表示：“老大成長時自己沒有經驗，現在老二的條件更好了，除了飲食更安全放心外，更希望有很多身體培養的方式從小就能接觸，像京東母嬰店這種既能把所有想買的買全，還能有早教課的門店，特別貼心，等新店開業了，我肯定要先體驗的。”
而90后的寶媽林琳則更關注育兒經驗的學習和交流，一方面她對長輩們傳統養娃經驗并不是特別信得過，但又缺乏科學的知識指導，在嬰兒成長的早期，可能每個階段都會有各種各樣的具體事項，無論是食品、用品還是衣物等，都迫切需要有人能給予系統的指導，讓自己不再手忙腳亂生怕錯過寶貝的成長或者做錯什么。
希望正道成功
隨著食品和母嬰用品安全意識的日益增強，消費趨勢也在反推行業的品質提升要求，市場已經在孕育行業整合，背靠京東，高品質、標準化的京東母嬰體驗店的切入，更具有了洗牌的能力。
京東母嬰伙伴店項目負責人介紹，京東母嬰體驗店項目的推出，就是利用店中產品銷售+服務結合的新模式和新業態，整合母嬰垂直領域不同行業的服務品牌強強聯合，在三四線城市的空白區域，既可以為京東母嬰體驗店帶來增量的銷售，更為用戶帶去效率更高、服務更優的品質體驗，進而推動整個相關領域的資源整合與優化。”
此前，京東集團CMO徐雷曾對外表示，品質化、個性化是新一代消費者的需求特征，而購物場景的多元化也是未來零售的一大趨勢。
在京東母嬰合作伙伴的微信群里，來自全國各地的商家朋友們會經常為發展的要求提意見，但是張家俊很少說話，在他看來，先去做，不能等靠要，京東沒有的就自己先做。他用一個頗為辯證邏輯支撐自己的判斷：“太好賺錢的途徑也輪不到我，什么都準備好，那就不會是我的了。我強烈看好京東，看好母嬰行業，我愿意去做前期的投入。”現在他要做的就是拼命往前沖，保證商品品質的前提下，練好服務的內功。未來自己的這些店，就可以作為京東在線下的代表，參與提升行業標準的戰斗中去了。
在今年618期間，張家俊旗下的京東母嬰體驗店都參加了活動，用戶的熱情超越了他的想象，這讓張家俊對未來更有了信心。
在進入母嬰行業前，張家俊是做建筑工程起家，這個充滿了人性博弈的行業，讓他格外盼望有一個踏實的，努力就有回報的下一站。“我就是希望像東哥說的那樣，正道成功。”張家俊做了一個比喻，京東是一座航母，他們就是飛出去的戰斗機，他們堅信有個地方落地，才會甘愿使勁在天空飛。
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