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天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ 群：175569632 購物中心招商策略 我這里主要從招商工作的重要性，再講到整個策略性。其實也不存在什么策 略，最重要是達到整個購物中心招商具體目標。如果完成這個目標，各種手段都 可以稱為策略。 其實在整個購物中心里， 招商工作占的重要性是很大的，剛剛劉博士也提到在主 力店招商里， 如果主力店在購物中心開發過程中，主力店在整個設計階段作為比 較定向的立項的話，這個購物中心很難運作下去，因為它得不到主力店的認可。 在下面的經營和具體開發上，會面臨包括市場營銷推廣，還有實際工程的進度購物中心加盟， 都會受到嚴重的影響。所以我們在招商工作里最主要是主力店的招商，它占絕對 性的位置。 這邊我先把一個大概的流程排出來，首先我們從前期的市場調查開始。這個 時候我們一直強調，就是做前期的工作。如果前期一個購物中心開發過程里，前 期花一千多萬做有關的市場的研究是必須的。 那么這只是在投資里占一個很小的 比例，但是起絕對性的作用，特別是可行性研究的階段。在很多購物中心前期沒 有把市場調查看成很重要的一個工作，都是在前期做過場的一種做法，很少把它 作為一種策略的重要參考依據。
接下來可行性研究，這個在華南 MALL 的操作上也只是做了一個初步的， 重要的是在后期補回來的。 但是定位的時候可能會產生一些沒有達到這個參考的 價值。后期的操作方向也是后期交了很多的學費摸索出來的。 接下來我們做了可行性研究以后，我們就會開始做招商的籌備工作，包括跟 主力店做初步的洽談， 同時邀請他們進來是借助一個目標有一個初步的溝通，還 有搜集相關工程的數據，提供這個基本的設計招標工作。前期工作都完成以后， 我們會結合具體的項目規劃，再進行前期的策劃工作，包括根據自身財務安排， 制定我們整個商業項目的一個商業計劃。包括它的財務的計劃，具體包括每一步 的融資各方面的安排必須考慮進去。一個項目你可以分期，如果資金跟不上購物中心加盟，也 是徒勞的， 必須根據自身財務的安排跟支配程度來進行整個購物中心的開發流程 制定。 接下來是經營構想包括業主的分配的比例，這個也是前期設計的一部分。還 有整個計劃和主題的研究。 然后進行開業的準備計劃，這個都是屬于前期的策劃 工作。另外商業設施的一個構想，還有檢查這些工作還有確認這些工作，還有一 個基本的計劃圖紙的制定。 接下來是基本的設計和招商階段的實際操作。
后面重 點在于施工，我們把一個東西分為幾個部分，前期包括市場推廣，就怎么把你的 項目，因為每個消費群創造一個新的品牌，遠洋城在唐山做成功以后，也把這個 做到西安去了，仍然使用這個招牌，這個品牌是很重要的，很多開發商在品牌運 作過程中，強調推廣的作用。 有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規劃，加上主力店的認可，進 行項目的施工是順理成章的。這個時候我們就需要有工程計劃和良好的項目管 理，這個項目管理重點在各個部門之間和施工單位設計單位之間協調性很重要， 另外就是主力店具體的進度， 他們的進度會影響整個開業計劃。如果主力店不開 業整個購物中心不會成功開業的。接下去我們要做開業的籌備階段，怎么去做好 開業的活動？這個籌備的階段要做主力店的場地交界， 主力店需要比較長的裝修 時間，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，這都需要充足的時間。起 碼開業前的半年甚至七到八個月都有。 接下來是開業活動的編排， 因為開業了不一定有生意，必須有一個完整的市 場營銷計劃。在這個過程里，開業前后的三到六個月，都要進行試營業，還有之 后租賃的整個組合，你的商鋪的結構，哪些能在更有助于購物中心長期經營，在 這個時間做出檢討，和重新的調整。
在開發流程里， 有的開發商會問鄧先生能不能告訴我們一個購物中心招商團 隊價格怎么做的？需要多少人。首先這個問題我需要具體的知道項目的一個規 模，還有它的整個開發計劃。根據開發的計劃，你分期，每期規模多少，這是我 們在市場營銷當中提到的一個產品，我們需要知道我們有多少的產品，是怎樣的 一個構成，再決定我們要找多大規模的銷售隊伍，去進行這個銷售。這個是有一 個流程的， 因為我們開發 12 萬平方公里的一個項目，第一期前期大概五到六萬， 這個團隊不一定要太大， 而且我們知道一個工程的完工期是多少，而且公司結合 自己財務的一個融資，能不能準時把資金到位，這個也是很重要的。 接下去這些已經安排妥當以后，我們開始進行正式的招商。在這個招商，我 們剛提到主力店整個可行性研究完成以后，我們具體知道有一個方向，是要做一 個類型的購物中心。我們有一個初步的洽談方案，我們列出名單，就做一個聯系 方式的準備， 準備了以后和零售商進行初步的洽談，了解他們對我們這個項目對 這個城市對這個地點的看法， 和他們開業的計劃可能性有多高，這個是雙方相互 的一個過程。 我們剛剛談的主要是在主力店的范圍，因為在非洲我們看到很多象 群都是大象走在前面， 小象走在后面， 只要找準領頭的， 其他的就跟在你后面走。
我們說的散戶是沒有獨立的經營的能力，我們甚至可以稱為寄身店，是寄身在主 力店下，是不同的經營方式，這種都需要我們的產品比較大的差異化，才能達到 這樣的效果。所以大象理論，就是一個主力店要走在前面，我們要通過主力店成 功招商和物業的交接， 帶動后面品牌店的招商活動，這個策略其實都是比較容易 理解的，我們必須把大的品牌吸引進來，我們才能吸引中小商家。 主力店對 MALL 的承辦起決定作用，因為主力店決定 MALL 的品牌形象， 因為它要最好的廣告位置，要的最好的人流動性，要的是最正面的位置，這樣它 可以更好的推廣它自己的品牌。甚至有一些在我們做東莞華南 MALL 的時候， 因為東莞是二線城市， 很多品牌我們必須吸引北京、上海甚至香港國外比較好的 品牌進來，但是面臨很多困難，第一他們首先是對我們東莞市的一個認可，接下 去對我這個項目的認可，因為東莞是二線城市，對外資進入有很多的限
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