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楚天金報訊 圖為：賈克·古登
圖為：克里斯蒂安
圖為：奧利弗
繼堅果、手機之后，今天，“年貨特輯”第三期的主角，是女士們的最愛——護膚品。
走進高端商場一樓，看似競爭激烈的各大護膚專柜，其實大多是“一家人”，比如蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀，都在歐萊雅集團旗下；海藍之謎、倩碧，同屬雅詩蘭黛集團；迪奧、嬌蘭、紀梵希……均受LVMH集團管轄。“大品牌抱團”自然不乏好處，比如可以形成完整的產品線，覆蓋更多優質客群；集團亦可以加大對百貨店的談判籌碼，你進了我的A品牌，就要進我的B品牌，不然我就撤柜。
但凡事總有例外，嬌韻詩正是個中翹楚。和那些動輒旗下擁有數十個品牌的化妝品集團相比，嬌韻詩是個“獨行俠”，卻在歐洲連續20年銷量第一，年銷售額超14億歐元。創始人賈克·古登（Jacques Courtin）實在太愛自己這個品牌，干脆改名賈克·古登·嬌韻詩（Jacques Courtin-Clarins）。福布斯估計，賈克的兩個兒子目前身家至少20億美元。
醫學生開美容院“皮膚緊致”是個大生意
嬌韻詩的財富故事始于一款具有瘦身特性的按摩精油。
1954年，按摩師賈克·古登在巴黎塞納河畔創辦了自己的美妍中心。他原本是一名醫學院的學生，卻被二戰中斷了學業。
美容院的第一批顧客發現，賈克·古登的按摩精油有著提升緊致的功效，一傳十十傳百，顧客盈門。
在越來越多女顧客的請求下，賈克·古登同意將按摩精油推向市場，并且也開始銷售他的乳霜和潤膚液，這些化妝品都從植物和礦物中提取精華研發而成。
賈克·古登曾經看過一部校園劇，很喜歡里面那個叫嬌韻詩的角色，于是，他也把自己的品牌命名為“嬌韻詩”。隨著產品越來越受歡迎，賈克在自己的姓氏后也加上了“嬌韻詩”。
在化妝品行業，學會傾聽顧客心聲非常重要，因為從中你會發現新需求，新商機。1968年，賈克·古登頗有遠見地推出顧客回函卡嬌韻詩美容院加盟，附在包裝中。到了20世紀70年代，賈克的長子克里斯蒂安進入公司，做的第一件事就是回復客戶的小卡片。“每天上午，父親給我十張卡，讓我回答客戶小卡片上的問題。實際上，這種意識也培養了我的商業感覺，讓我了解產品和客戶的需求。”克里斯蒂安說。
正是通過回函卡，賈克和公司成員發現，顧客對改善皮膚緊致度有著急切的需求。在當時，很多品牌只關心皮膚的皺紋，卻很少涉及皮膚的結實和緊致度的問題。賈克于是決定，所有產品研發都要考慮緊致問題。
兒子繼承家業從身體護理向面部產品擴張
“緊致”的理念之下，嬌韻詩鉆研身體護理領域，推出了不少口碑產品。
嬌韻詩的身體護理產品客群甚至細分到孕婦。女性在懷孕和生育后，身體會發生很大變化，而市場上沒有太多品牌關心孕婦美體，嬌韻詩脫穎而出，在高端身體護理類產品的市場份額高達70%。
《福布斯》雜志也曾經這樣評論：“如果你找到了幫助姑娘們祛除橘皮組織的妙法，永遠不要低估你能從中獲取的財富。”
是的，這就是嬌韻詩的獨門絕技，在歐洲連續20年銷量第一，但也是嬌韻詩難以超越的巔峰。
嬌韻詩的產品加上按摩手法可以瘦身塑形——提起“嬌韻詩”，很多人最先想起的就是這一點。嬌韻詩被視為“功能性”護膚品的代表，它的其他產品很難走出這一光芒。要知道，在當今的化妝品市場，護膚品占據80%，而其中面部的護理產品達到95%份額，身體護理產品僅為2%。如果主攻身體護理產品，即使嬌韻詩搶占全部的市場份額，依舊規模很小。
如今已繼承家業、身為董事會主席的克里斯蒂安遠遠不能滿足于此。他希望消費者知道嬌韻詩美容院加盟，嬌韻詩也有面部護理產品，也有彩妝，是“全能型選手”。他舉例說，在市售產品中，嬌韻詩是唯一在日霜里添加抗污染復合素的品牌。1991年，不少顧客反映：“我在郊外的時候皮膚很不錯，可是回到巴黎、紐約市中心，皮膚就變得黯淡了。”于是，嬌韻詩開始研發抗污染復合素。研發人員發現，開在高速公路旁的小黃花即使在重度污染的環境下，仍能茁壯生長。實驗室研究表明，小黃花含有抗污染能力。如今，這種抗污染成分已經改善到第七代。
36億美元私有化退市單打獨斗走更難的路
馬云是克里斯蒂安最敬佩的中國商人。馬云認為阿里成功的原因在于“我們永遠考慮到顧客的需求”，克里斯蒂安覺得這點和自己家族企業的哲學完全相同。“能不能先把顧客的需求做到第一位，這不是一句官話，而是因為我們從美容院起步，我們確實最看重這個。”
2008年金融危機時，上市24年的嬌韻詩股價大幅波動，當時傳言歐萊雅或雅詩蘭黛集團都有興趣收購嬌韻詩集團，甚至嬌韻詩工廠都被傳言關閉，公司管理層不得不常常出面安撫投資者。克里斯蒂安后來和弟弟奧利弗決定，由家族出資36億美元全部買回了嬌韻詩股票，徹底退市。“因為在股票市場上我們要為股東利益負責，而股東對我們的要求是賺更多的錢。實際上，我們的規模更適合家族經營。我可以從產品的研發開始跟進，也許只需要開一個會，我們就能決定開始研發一款新產品。這是非常高效的。”克里斯蒂安說，有太多集團都拋出過收購意向，但是他們都拒絕了，“不是因為出價不夠高，是因為我們的規模更適合家族經營。當然，大集團愿意收購我們我覺得是一種恭維，說明我們很值得買。不過，嬌韻詩永遠不賣。即使是在上市的24年，家族也對公司絕對控股，如今更是100%握在手里。”
也是2008年，歐萊雅從開云集團收購YSL圣羅蘭美妝。不投靠豪門，徹底家族化，意味著嬌韻詩選擇了一條更難的路。
業內人士透露，化妝品集團跟商場談專柜的時候可以抱團行動，比如商場想要超級大牌A，那么集團就會提出B品牌也得捆綁進入；又比如，一個品牌如果被LVMH收購，那就更好辦了，旗下的絲芙蘭、DFS賣場肯定會好好相待——嬌韻詩沒有這樣的談判籌碼。它無法像巨無霸歐萊雅那樣在稍有規模的市場就開出一家分公司，而是必須一個國家一個國家地尋找合資伙伴、代理商，也就意味著無數的溝通、談判和遠程會議，以及更多難以掌控的變數。
為了更好地獨立發展，2008年，嬌韻詩挖來了新CEO軒新銳Philip Shearer。
軒新銳加入嬌韻詩之前曾是雅詩蘭黛集團副總裁，負責了對科顏氏的收購，也在歐萊雅集團工作過。他的觀點和克里斯蒂安兄弟倆非常一致：“和客戶最有效的溝通不是坐在辦公室里，而是直接走進商店和他們聊天。”
私有化7年，嬌韻詩的市場范圍從129個國家或地區擴張到140個，還把美容學校開到了緬甸，在蒙古的烏蘭巴托也設立了Spa美妍中心。克里斯蒂安甚至雄心勃勃地計劃將嬌韻詩的專柜搬到朝鮮這樣的新興市場。
如今，嬌韻詩集團還將頂級珠寶商大衛·雅曼和施華洛世奇的香水集團納入旗下，還持有法國時尚品牌蒂埃里·穆勒85%的股權、法國化妝品同行歐舒丹10%的股份。
從2020年10月1日起，喬納森·茲理仁接任CEO一職。他于1996年4月以區域經理的身份加盟嬌韻詩，負責品牌國際化，此后歷任亞洲區總裁、加拿大和美國分公司總經理、美洲區總裁、全球副總裁。
（綜合《環球企業家》《經濟觀察報》《福布斯中文版》《每日經濟新聞》報道）
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