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“79一雙”的大東，如何成為溫州新一代鞋王？
近年來，美女（Belle）退市，《財(cái)富鳥》（Fortune Bird）破產(chǎn)，達(dá)芙妮（Daphne）關(guān)閉了商店……中國的制鞋公司似乎被烏云籠罩。
在制鞋業(yè)不景氣的情況下，浙江溫州的一家制鞋公司逆勢而上。到2020年，大東已悄然開設(shè)了8000多家商店，每年售出1億雙鞋。它的創(chuàng)始人還提出了在十年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000億美元收入的目標(biāo)。
由于價(jià)格低廉，因此被稱為“ 79對”，專門研究第二，第三和以下市場。它被稱為制鞋業(yè)的“拼多多”。由于其定位為“ 14天快速時(shí)尚”，因此在制鞋業(yè)中也被稱為“優(yōu)衣庫”。
它的名字叫大東，是溫州的新一代鞋王，在中國也被稱為“地下鞋王”。
誰是大東？
1995年，陳光敏25歲，在浙江溫州創(chuàng)立大東。當(dāng)時(shí)，溫州有一家小型制鞋廠，陳光敏加入了他們的團(tuán)隊(duì)。他在院子里發(fā)現(xiàn)了五六個(gè)人，并開始接受制鞋的訂單。
盡管陳光敏只有25歲，但他已經(jīng)在養(yǎng)蜂，制鞋學(xué)徒和售鞋業(yè)務(wù)方面擁有三項(xiàng)深遠(yuǎn)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
陳光敏曾經(jīng)說過：“養(yǎng)蜂是要遵循開花期，并在全國范圍內(nèi)進(jìn)行。槐花的開花期只有一個(gè)星期。如果錯(cuò)過了，那會浪費(fèi)您的精力和精力。”后來在大東，他堅(jiān)持“ 14天?！薄翱焖贂r(shí)尚”的標(biāo)準(zhǔn)將一雙鞋子從設(shè)計(jì)到存放的時(shí)間縮短到14天。
他還說：“如果蜂王不能在16天之內(nèi)巡邏并且不能具有出色的繁殖能力，它將被替換。大東將造出一只美麗的蜂王?！贝髺|開設(shè)了“下沉式市場”，擁有9000家門店，母親的體內(nèi)也養(yǎng)育了許多子品牌。
憑借對鞋類市場的洞察力和洞察力，他迅速制造了第一桶金。當(dāng)時(shí)，市場上最熱銷的是一雙富裕的鳥套鞋。陳光敏采取了一種獨(dú)特的方法，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)榕?。出乎意料的是，這雙鞋在投放市場后就被搶購一空。在經(jīng)歷了陳光敏的甜蜜后，他也開始探索一條發(fā)展市場上熱門產(chǎn)品的途徑。
實(shí)際上，套鞋的制造過程并不復(fù)雜，但陳光敏是第一個(gè)嘗試。
除此之外，陳光敏很清楚，如果他想走得更遠(yuǎn)，他不僅必須了解市場，設(shè)計(jì)等方面，而且還必須了解成本控制。
當(dāng)時(shí)，大東最暢銷的鞋子定價(jià)為79元。對于這個(gè)終極價(jià)格，制鞋成本必須控制在35元左右。當(dāng)無法保存原材料和生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)，大東公司選擇了一條途徑來減少渠道上的環(huán)節(jié)和成本。
“如果有錢，每個(gè)人都會在一起，如果輸了，我會數(shù)我！”
在2008年之前，大東像許多制鞋公司一樣，實(shí)行了省級代理制度。在這種模式下，一雙價(jià)值40元的鞋子在代理商提高價(jià)格后甚至可以賣到兩到三百元。
陳光敏認(rèn)為“賣這么貴的東西是不合理的”。 2008年之后，大東開始實(shí)行“直銷”模式。
購物中心就像戰(zhàn)場。大東歷史上最重要的改革是“喝酒釋放軍事力量”。
自2008年以來，陳光敏已決定“接管”經(jīng)銷商的經(jīng)營自主權(quán)，并進(jìn)行“自營轉(zhuǎn)型”和“聯(lián)合經(jīng)營”轉(zhuǎn)型。
如何使代理人順服地交出權(quán)利？陳光敏的方法是用股份換取權(quán)利。
具體來說，是將原始代理商的分支公司轉(zhuǎn)換為總部的股份。即使分行業(yè)績不佳，大東總部仍將以股價(jià)的10％給予“最低回報(bào)”；如果分支機(jī)構(gòu)賺錢，代理商將獲得49％的股息。
領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)斗的士兵，一般需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并給士兵更多的安全和好處，以鼓舞士氣。陳光敏說：“如果有錢，每個(gè)人都會一起賺。如果丟了，我會數(shù)！”
此舉將加盟業(yè)務(wù)的角色從“代理”更改為“合作伙伴”。同時(shí)，運(yùn)營的壓力和風(fēng)險(xiǎn)也完全轉(zhuǎn)移到了大東總部。
現(xiàn)在看來，陳光敏下了賭注。最初的40元鞋成本預(yù)算下降到30元以上，銷售額一路上漲，庫存問題得到改善溫州鞋加盟，規(guī)模效應(yīng)變得突出，齒輪開始積極旋轉(zhuǎn)。
“如果每個(gè)季節(jié)都賣不出去，就必須把它贈送出去”。
庫存問題是鞋類和服裝公司最頭疼的問題，但是大東卻實(shí)現(xiàn)了“零庫存”。根據(jù)陳光敏的說法溫州鞋加盟，“如果每個(gè)季節(jié)都賣不出去，就必須把它贈送出去?！?/p>
大東門紅白相間店總是打著“兩雙79元”和“買一送一”的字樣；在大東天貓旗艦店，所售鞋子的最低價(jià)僅為19元。如果買一些冬鞋，就可以買到秋鞋。
陳光敏曾經(jīng)說過：牛，羊和馬吃同一田的草，羊吃最嫩的草尖，馬吃中段，只留下牛的苦草根。
大東將成為吃草的母牛。大東今天去了熱門的“下沉市場”。
讓鞋子像火鍋一樣，賣鞋子像海鮮一樣
消費(fèi)者將對廉價(jià)商品有需求，但他們永遠(yuǎn)不會失去對品質(zhì)和時(shí)尚的追求。大東抓住的不是“低價(jià)”，而是“具有成本效益”。
在保持低價(jià)格的同時(shí)，大東將自己定位為“ 14天快速時(shí)尚”，目標(biāo)是“ 7天快速時(shí)尚”。其中，研發(fā)，生產(chǎn)，物流和銷售四個(gè)環(huán)節(jié)必不可少。陳光敏的想法是制造像火鍋的鞋子，賣像海鮮的鞋子。
“就像制作火鍋一樣，我們必須首先創(chuàng)建一個(gè)時(shí)尚的鍋底。”一個(gè)可以在幾秒鐘內(nèi)煮熟的火鍋。速度的奧秘就在鍋底，大東制鞋需要再次提高速度。設(shè)計(jì)為鍋底之類的“標(biāo)準(zhǔn)零件”。
大東保持敏銳的市場風(fēng)向感。一旦您感覺到市場的脈搏，便會盡快生產(chǎn)這款鞋。
大東的方法是預(yù)先準(zhǔn)備每種鞋的“最后鞋底”。當(dāng)某種鞋子在市場上流行時(shí)，只需要在此基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計(jì)和加工即可。一次將新鞋的制作過程從兩個(gè)月到三個(gè)月減少到了半個(gè)月。
“只求快而不破”是市場上永恒的信條。除了研發(fā)，生產(chǎn)和銷售外，物流作為溝通的橋梁，當(dāng)然也不能落后。大東選擇建立自己的智能物流倉庫。在大東總部后面，面積超過14,000平方米，高度34米的物流倉庫如火如荼。完成后，大東制造的鞋子將直接運(yùn)往全國各地的商店。大東也將成為國內(nèi)第一家擁有“全國一個(gè)倉庫”智能物流系統(tǒng)的制鞋公司。
您要依靠什么來支持?jǐn)?shù)千億美元的野心？
陳光敏曾一次談到大東的競爭對手。令人驚訝的是，他的名單上沒有鞋類公司，但是小米和拼多多兩家互聯(lián)網(wǎng)公司。
“今天，我生產(chǎn)手機(jī)和音響，明天賣衣服，在中間養(yǎng)一頭豬。也許有一天，我將去制鞋業(yè)打造一個(gè)“大西部”。陳光敏知道，競爭對手可能不僅是同行，而且可能是周圍的一群狼。
大東的“伊犁女裝”淘寶店
“進(jìn)攻是最好的防守?！?/p>
陳光敏沒有坐下來等待死亡，也沒有等待別人成為“大溪”。他已經(jīng)制造了“伊利”，“達(dá)什圖”和“達(dá)巴”-大東分別制造了女裝品牌，皮革品牌和童裝品牌。在大東的官方網(wǎng)站上，它介紹了自己作為一個(gè)快速時(shí)尚品牌，涵蓋女鞋，男鞋，童鞋，皮革制品，手袋和配飾。
大東正在建設(shè)一個(gè)“生活廳”和一個(gè)“體驗(yàn)中心”。陳光敏被稱為“大東生活圈”。在這里，有便利店，書店，茶館和人壽支付點(diǎn)。消費(fèi)者不僅可以購物，還可以放松和娛樂，甚至具有“社交”屬性。
從2013年到2020年，大東的銷售額增長了12倍。根據(jù)陳光敏的計(jì)劃，到2030年將實(shí)現(xiàn)1000億元的目標(biāo)。
“現(xiàn)在從0到1，我們有了數(shù)量。我們沒有時(shí)間穿西服打領(lǐng)帶。我們一直在忙著做農(nóng)場工作。完成農(nóng)場工作后，我們可以買得起西裝，但是我們不能系領(lǐng)帶。接下來，我們穿上您的西裝并系好領(lǐng)帶，然后逐步進(jìn)行?！标惞饷粽f。
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