服裝應(yīng)該這樣賣(（擺地?cái)傎u服裝尾貨）你傷不起)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)?lái)詳細(xì)的介紹，讓更多的人可以參考:服裝應(yīng)該這樣賣(（擺地?cái)傎u服裝尾貨）你傷不起)。
地?cái)傋龅挠薪?jīng)驗(yàn)了，還是要轉(zhuǎn)型，畢竟地?cái)傄彩怯邢拗频模热纾枪軄?lái)了擺不了，下雨了擺不了，天氣太熱了擺不了，搶不到好位置擺不了等等。我也得慢慢轉(zhuǎn)型，有想過(guò)去尾貨市場(chǎng)租檔口做批發(fā)，又想去開店。正好昨天在市場(chǎng)里碰到一個(gè)檔主，以前幫她走了很多貨，她也幫我介紹了她們市場(chǎng)的爆款。（就是她看到別人的哪個(gè)檔口生意好，哪個(gè)版的衣服別人打包的多，肯定是爆版，我們不可能天天守在市場(chǎng)，就是守在市場(chǎng)也不一定知道哪個(gè)版好，只有市場(chǎng)檔口的各自老板她們明白，你要跟她關(guān)系好的話，她沒(méi)什么好貨她也會(huì)給你介紹別人的哪個(gè)貨好。）晚上約出來(lái)吃點(diǎn)宵夜，跟她聊了聊開店的情況，的確說(shuō)的有道理，我把她說(shuō)的整理了一下，準(zhǔn)備開店的可以參考參考。
首先你想開一家什么類型的店，這就需要一個(gè)市場(chǎng)的定位。服裝店如何定位？
你針對(duì)的是哪一類消費(fèi)人群，你銷售的是哪一類的服裝？你的價(jià)格該如何定位？
服飾店市場(chǎng)定位包括以下幾個(gè)方面：
1.商品風(fēng)格定位。決定開店之前，應(yīng)首先考慮商品的風(fēng)格定位。商品風(fēng)格多種多樣，可以是以單一品牌的商品進(jìn)行結(jié)構(gòu)規(guī)劃，也可以是以散貨群體系列的商品進(jìn)行結(jié)構(gòu)規(guī)劃。
2.商品定位。服飾商品按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類方法。例如服裝應(yīng)該這樣賣，按款式分類，可分為男裝、女裝、童裝；按價(jià)格分類，可分低、中、高；按風(fēng)格分類，可分為流行、上班（OL）、中性等。
3.經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位。業(yè)態(tài)的定位是開設(shè)服裝店的必要步驟。服裝店新進(jìn)入者應(yīng)把業(yè)態(tài)的定位放在一個(gè)重要的位置上。哪種業(yè)態(tài)最適合所要開的店？是位于百貨公司的服裝專柜、小面積的高檔專賣店，還是一般面積的營(yíng)業(yè)門市店，或是低檔的成衣賣場(chǎng)？是以直營(yíng)方式開店，還是成為加盟連鎖店？這要由新進(jìn)入者根據(jù)適合自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)決定。
4.經(jīng)營(yíng)策略定位。常見的品牌門市店大多數(shù)都采取鎖定單一品牌的經(jīng)營(yíng)定位。對(duì)于無(wú)品牌形象可言的散貨服裝店一般都采取鎖定價(jià)格的經(jīng)營(yíng)定位。規(guī)模相對(duì)較小的服裝店，限于資金及空間，多采取專柜經(jīng)營(yíng)、寄賣經(jīng)營(yíng)或直接進(jìn)貨的直營(yíng)方式。
市場(chǎng)定位的目的是確定服裝店在消費(fèi)者心目中的形象或位置。通過(guò)市場(chǎng)定位，向消費(fèi)者傳達(dá)零售店有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方式、整體形象等營(yíng)銷信息，為零售店獵取目標(biāo)顧客掃清知覺(jué)障礙。如低價(jià)店、折扣店以其低價(jià)吸引目標(biāo)顧客，設(shè)計(jì)師服裝店以其設(shè)計(jì)師的名譽(yù)或風(fēng)格吸引特定的消費(fèi)群體，休閑服裝店則以流行來(lái)吸引時(shí)尚追求者。
服裝開店新手剛?cè)胄卸己苊悦＃切┏晒Φ牡曛鞫际沁@么過(guò)來(lái)的服裝應(yīng)該這樣賣，理解新手的艱辛和困惑。新手入行定位很重要，就是做什么樣的服裝。這個(gè)問(wèn)題一百個(gè)人應(yīng)該有一百個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，每個(gè)人要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)主力、自己的興趣愛(ài)好，還要考慮已經(jīng)有的店鋪情況，同時(shí)還要結(jié)合自己能拿到的優(yōu)勢(shì)、最好的貨源情況來(lái)綜合考慮。諸多因素綜合起來(lái)，這一點(diǎn)外人特別是不了解你當(dāng)?shù)厍闆r和你個(gè)人詳細(xì)情況的人很難給出具體的指導(dǎo)。
必須進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)，否則即使暫時(shí)進(jìn)入了目標(biāo)市場(chǎng)也會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)。所謂市場(chǎng)定位，就是根據(jù)經(jīng)營(yíng)者自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓自己的服裝店和商品在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者中樹立一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)者不同的形象。服裝店可以通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品差別、服務(wù)差別、員工差別和形象差別來(lái)建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
準(zhǔn)確的店鋪定位，是選擇適合經(jīng)營(yíng)方法的基礎(chǔ)，而成熟的市場(chǎng)環(huán)境，就像“背靠大樹好乘涼”。只要不犯大錯(cuò)，然后再有那么一點(diǎn)點(diǎn)與眾不同就會(huì)脫穎而出。如果周圍都是同樣的風(fēng)格，那么就需要在這個(gè)基礎(chǔ)上尋找特色，比如價(jià)格特色，服裝的款式是別人沒(méi)有的，這樣才能強(qiáng)過(guò)你周圍的同行。衡量經(jīng)營(yíng)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)之一，我覺(jué)得也就是比你邊上的賺得多那么一點(diǎn)點(diǎn)。記住，做生意，主要是在節(jié)省成本上賺錢。
1．市場(chǎng)定位的作用
（1）明確零售店的形象，確定目標(biāo)顧客。市場(chǎng)定位實(shí)際上是給顧客一個(gè)目標(biāo)，對(duì)顧客的購(gòu)買行為起到一個(gè)導(dǎo)航的作用。如果零售店定位缺乏個(gè)性，對(duì)顧客就缺乏吸引力。
（2）明確經(jīng)營(yíng)方向與宗旨。市場(chǎng)定位實(shí)際上是市場(chǎng)細(xì)分策略的應(yīng)用，通過(guò)市場(chǎng)定位，明確了目標(biāo)消費(fèi)群體，有利于零售商了解消費(fèi)者的需求特性，指導(dǎo)零售店制定正確的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、服務(wù)組合、促銷組合等。
（3）通過(guò)市場(chǎng)定位，有利于零售店了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避實(shí)就虛，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
（4）市場(chǎng)定位是一種階段性的零售策略。隨著零售店經(jīng)營(yíng)實(shí)力的增強(qiáng)、消費(fèi)者需求的變化，零售店可以通過(guò)重新定位，提高其適應(yīng)能力及發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
2：市場(chǎng)定位的程序
（1）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。零售店的市場(chǎng)細(xì)分通常以顧客的年齡、性別、社會(huì)階層等特征作為標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買特點(diǎn)，評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
（2）選擇目標(biāo)顧客。通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等進(jìn)行評(píng)估，確定細(xì)分市場(chǎng)的可進(jìn)入性和零售店的服務(wù)對(duì)象。有效的細(xì)分市場(chǎng)一般要有足夠的市場(chǎng)空間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不高，且零售店有足夠的實(shí)力進(jìn)入。
（3）選擇定位因素，確定進(jìn)貨特色。根據(jù)零售店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合顧客需要的特點(diǎn)，選擇定位因素，確定零售店的經(jīng)營(yíng)特色，明確零售店在消費(fèi)者心目中的位置。
（4）市場(chǎng)定位的宣傳。零售店確定定位策略之后，其宣傳工作或市場(chǎng)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞定位而展開，加強(qiáng)自己的服裝店在消費(fèi)者心目中的預(yù)期形象。
開服裝店除了要注意成本控制以外，還應(yīng)注重定位與銷售。
有這樣兩個(gè)服裝店：1、服裝店的各款式衣服比例很有意思，適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有25%，其余多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的服裝。2、服裝店都是個(gè)性鮮明、定位清晰的服裝。但從銷售情況上看，2店卻沒(méi)有1店好，為什么？
純個(gè)性服裝，一般定位比較窄，撒的網(wǎng)比較小，只是針對(duì)某一類人群。假設(shè)該類人群占實(shí)際購(gòu)買總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外75%的客戶，而這25%的人群還可能被其他店分流走，所以成交量較小一些。
如果店里全部是適合各年齡段女性的服裝，那么又會(huì)失去店鋪的個(gè)性，沒(méi)有了目標(biāo)群體，很可能被其他個(gè)性突出的店分流客戶。胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。
店的25%個(gè)性服裝加75%共性服裝是一個(gè)不錯(cuò)的比例。年輕女性和各年齡段女性的光顧率都能得到保證，而且因?yàn)橛心贻p女性的存在，不少30歲左右的女性會(huì)尾隨而來(lái)，購(gòu)買個(gè)性或者大眾服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。
假設(shè)兩店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝；1店每天的客流量可達(dá)到150人，則成交量可為30件，1的店每日贏利高。
假設(shè)兩店每天的人流量相當(dāng)，均為100人，各種服裝銷售量均為20件，那么個(gè)性鮮明的店每天可銷售服裝為20件，1店卻可以銷售40件，依然是1店每日贏利高。
對(duì)于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購(gòu)買率，提升銷量。無(wú)論是定位清晰還是模糊，都要明確兩者之間的平衡點(diǎn)，否則銷售人群定位窄了，會(huì)喪失一些潛在購(gòu)買者；定位過(guò)于寬泛了，又會(huì)被鮮明定位的店搶走消費(fèi)者。這之間的中庸，實(shí)在是耐人尋味的。
服裝店定位的重要環(huán)節(jié)也就是客戶的定位。客戶定位，是營(yíng)銷學(xué)中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，首先我們應(yīng)該分析市場(chǎng)（為什么開店），然后細(xì)分市場(chǎng)（開什么店？服裝店？玩具店？特產(chǎn)店？）接著要做客戶分析和定位（我們的客戶是誰(shuí)，什么群體？）接著就是選擇合適的產(chǎn)品定位（我應(yīng)該賣什么價(jià)格的產(chǎn)品我的客戶才能接受）。所以這是任何的店鋪經(jīng)營(yíng)應(yīng)該走的“四步曲”。請(qǐng)記住這“四步曲”的先后順序千萬(wàn)不能亂。如果先確定了賣價(jià)格在300-1000元的服裝，接著去分析為什么要開店的話，肯定是要鬧笑話的。
服裝的客戶群體比較廣泛，上至國(guó)家元首，下至乞丐貧民，無(wú)一不需要穿衣吃飯。如果你認(rèn)為面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，現(xiàn)在就開始沾沾自喜，覺(jué)得你的客戶群如此之大，銷量一定可觀的話，那就要潑你的冷水了。市場(chǎng)大，說(shuō)明相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也大。君不見單是一個(gè)商場(chǎng)或一條街道就有數(shù)以百計(jì)的服裝店嗎？更何況如果你針對(duì)的是普通的收入群體，那么高端客戶群的客源就流失掉了。所以還是放平心態(tài)，仔細(xì)分析客戶，然后再選擇合適的服裝吧。
一般的客戶定位可以從年齡、性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣、民俗、文化、教育水平、客戶心理、社會(huì)地位等方面細(xì)分。服裝客戶群的定位大體分為以下四類。
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